成約率を上げる人の心を動かすセールスライティング8つのテクニック

セールスライティングの目的は、メッセージを受け取った読み手に行動をしてもらることよね。しかし、どうしたら行動してもらえるのかわからない。テクニックがあり過ぎて何をどう使ったらいいのか迷うこともあるでしょう。

読み手に行動してもらう文章とは、伝わる文章です。伝わる文章とは読み手が知りたい情報、興味を持つ情報を適切に伝えることです。

そこで本記事では、セールスライティングのテクニックとして、読みやすさよりも「人の心を動かす」ことにフォーカスして8つのテクニックを紹介します。

どんなに読みやすい、伝わる文章を書いても、最終的に「売れない文章」のままは嫌ですよね。読まれる文章を「売れる文章」に変える仕上げとしてセールスライティングのテクニックを8つ紹介します。気になる内容からぜひ読んでみてください。

 

セールスライティングのテクニック①|認知的不協和で興味を引く

認知的不協和とは、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーが提唱した用語で、人が持つ認知とは別の、矛盾する認知を抱えた状態などに覚える不快感を表しています。

例えば、あなたが集客は難しいものと思っているとします。

その時に、僕が集客は簡単なものです。

そう言われると、あなたの知っている(認知している)情報とは別の、矛盾した情報(認知)を得ることになります。

 

この時、

「集客=難しいに決まってるじゃん!何言ってるの!?」

などのように、不快感を覚えることになります。

 

一つの参考例ですが、こうした人が持つ認知情報(常識や情報)に対して、矛盾する対になる言葉を当てることで興味関心を引くことができるようになります。

 

認知的不協和の使い方・使われ方

認知的不協和は、主にランディングページやセールスレターに使われます。

その理由は、ランディングページやセールスレターの目的は、読み手を行動させること。

行動してもらうには、まず興味を持たせ、欲求を掻き立てる必要があります。

 

  • なんか気になる
  • そんな方法があるなら知りたい
  • そういう情報を待ってました!

認知的不協和を感じた読み手は、こうした心理状態に至ります。

よく使われる例を見てみると次のようなコピーがあります。

 

認知的不協和の参考例

  • 食べるダイエット
  • 集客は簡単にできる
  • 売らないセールス

 

効果的な使い方は、読み手の中の常識、知識、考え方をしっかりと考えること。

つまり、ターゲットが明確になっていないと使うのが難しくなってしまいます。

どんな人に向けて、その人が持つ常識に矛盾(違和感)を感じされることが認知的不協和を使う際のポイントです。

 

セールスライティングのテクニック②|一貫性の法則で信頼度アップ

セールスライティングのスキルを使ってメッセージを作る特、1回きりの文章を書くことはないと思います。

ブログやメルマガやホームページ、その他にもランディングページやセールスレターなど、様々な場面でセールスライティングを用いた文章は必要になります。

 

この時、ビジネスのコンセプトから1本の軸を持って発信する情報をブラさないことが大切です。

そうした1つの軸を持たせることを、一貫性の法則と言います。

 

ブログでは集客のことを発信しているのに、ランディングページ(メルマガ読者を集める)時に、ダイエットのことを書いていても反応は取れませんよね?

 

同じように、メルマガでは集客のことを発信しているのに、セールスになった瞬間、寝具を紹介されても意味がわからないと思います。

一貫性を持たせるには、ビジネスのコンセプトからブラさないこと。

  • ターゲット
  • 販売する商品
  • 発信するコンテンツ(情報)
  • あなたの活動
    など

 

長くビジネスをしていれば、良いものは紹介したい。そうした気持ちが芽生えることもあります。

しかし、あなたの見込客はあなたを信頼しようとしてくれています。

 

そんな期待にしっかりと応えるためにも、ターゲットになる見込客が求めるコンテンツ、商品、サービスを届けるようにしていきましょう。

一貫性のないビジネス、一貫性のない文章は信頼を失うきっかけになるので注意しておきましょう。

 

反面、一貫性のある活動にはファンが付きます。(どうでもいい情報ばかりを発信していない限り)

売れる文章とは、一貫性のある文章であること。

このことを覚えておいてください。

 

セールスライティングのテクニック③|主張+理由で説得力を上げる

売れる文章を作る時、あなたが伝えたいメッセージ(=主張)を伝えたら、必ずその理由を伝えるようにします。

人は、理由のないものは納得することができず、信用できない、不安、疑問を抱き続けてしまいます。

主張に対する理由は、読み手を説得する際の証拠、証明にもなります。

この時、嘘を記載する、誇大表現をするなどはNGです。

 

理由を記載する時には次の2つの方法が使いやすので取り入れていきましょう。

  • エビデンス
  • 実績の証明

 

エビデンスとは

エビデンスは証拠や証言のことです。

例えば、Facebookの利用者数を記載する場合であれば、利用者数が記載されているグラフや、統計を出している会社などの情報も併せて伝えるようにする。

ダイエットをしてリバウンドで悩んでいる人を伝える場合、「多くの人はリバウンドで悩んでいます」などの言葉で伝えず、アンケート統計などを用いて、何人中、何人くらいの人とがリバウンドに悩んでいるのかを数字、グラフで伝える。

また、著名人、有名人、偉人などの証言を用いるのも効果的です。

 

実績の証明

あなたの実績、お客様の実績などを通じて、主張に対する理由を提示します。

売れる文章において、目的は商品やサービスを販売すること。

販売する以上、商品やサービスが存在しています。

その商品、サービスが読み手にとっての解決策になる理由を証明するためにも、実績を見せるのは効果的です。

 

セールスライティングのテクニック④|デメリットを打ち出して安心感を与える

人は良いことばかり言われても信じられないものです。

陰陽のように物事には裏と表が存在します。

読み手の視点で考えると、メリットばかり言われていても、「良いことばかり言ってて信じられない」状況を作ってしまう。

だから、良いことばかりではなく、デメリットになる要素も隠さずにさらけ出すことは大切です。

 

この時、デメリットを伝えたら、プラスに繋がる一言を加えれるようにしておくと読み手に良い印象を与えられるようになります。

 

参考例1

この商品は注文をいただいてからお手元に届くまで1週間の時間を設けています。

すぐに使いたいと思ってもらえても、使い始められるまでに時間がかかります。

これには理由があり、作り置きをするよりも、より鮮度の高い状態でお客様に商品を手に取っていただきたいからです。

 

参考例2

私のサービスは、まず最初に1週間のお試し期間を設けています。

お試し期間を設けることで、サービスとの相性を感じていただきたい。

私のことをちゃんと知った上でご利用いただきたいからです。

など。

 

セールスライティングのテクニック⑤|読み手にスポットライトを当てる

売れる文章を書く時、読み手に向けての文章を書くことは何よりも大切です。

あなたの主張、伝えたいメッセージ、言い分など、あなたが記載する言葉はたくさん存在しています。

しかし、あなたが言いたいことばかり書いていても、読み手が主人公になっていないい文章は読まれません。

読み手が自分ごととして考えられる、そんな読み手にスポットライトを当てた文章を書くことが大切です。

 

売れる文章を作ろうと思ったら

  • スポットライトはお客様に当てること。
  • 自分のことばかり話しても興味がない
  • 常に読み手が主役であること

このことを忘れずに頭の片隅においておきましょう。

 

セールスライティングのテクニック⑥|読み手の頭の中を言葉にする

キャッチフレーズなどを作る時、読み手の頭の中の言葉を記載する。

これはとても効果的な売れる文章の作り方です。

言い方を変えれば、読み手の気持ちを代弁してあげるとも言えます。

 

参考例1

外国帰りの人に向けたメッセージの場合

  • 次海外に行くまでに英語で会話できるようになりたい
  • 英語が喋れたら海外旅行がもっと楽しる

 

参考例2

体型が気になっている女性に向けたメッセージの場合

  • 夏までにあと5キロは痩せたい
  • 2年前に履けてたズボンをもう一回履けるようになりたい

 

このように、読み手の頭の中の言葉を打ち出すことで、読み手に寄り添った文章を作ることができ、共感を得やすくなります。

「この人はわかってくれてる」

そう思ってもらうことができれば、その後に主張と理由付けを加え解決策の説明をするだけです。

 

セールスライティングのテクニック⑦|たとえ話は最強のテクニック

例え話のことを隠喩や比喩表現とも言います。

比喩を用いることは、読み手にイメージさせたい時に効果的です。

 

参考例1

売れる文章を書きたいなら、お客様に合わせたメッセージを書くことは大切です
↓売れる文章を書きたいなら、ラジオの周波数を合わせるように、お客様のメッセージを書くことは大切です。周波数があっていないとラジオの音声を聞き取れませんよね。

それと同じで、お客様にあった言葉を選ぶことで、あなたの想いが届くようになります。

 

参考例2

起業とは、大海原への航海と同じです

地図とコンパスを持たずに出発したら遭難してしまいいます。

 

参考例3

ビジネスにとってお金は血液と同じです。

人は血液の循環が止まった瞬間死んでしまいます。

ビジネスも同じです。

お金の循環が止まったら終わりです。

 

こうした比喩を使うことで、読み手にイメージをしやすい状態を作ることができます。

比喩力を高めたいなら小説を読むのもおすすめです。

 

テクニック⑧|見慣れているものも新しいモノのように演出する

世の中には、数多くの商品やサービスが存在しています。

同時に、情報も溢れかえっています。

そうすると、人は見慣れていきます。

  • またこれか・・・
  • また同じこと言ってる・・・
  • 前も同じようなのあったな・・・

 

このように見慣れてしまったものに人は興味を抱かなくなります。

似たようなサービスであっても、新しい商品のように見せることが大切です。

僕は演出という言葉を使っています。

 

 

見慣れているものを、他とは違う新しい何かと錯覚させることで、興味関心を読み手に与えやすくなります。

 

参考例1

  • 集客しない集客術
  • 好きなものを食べながらリバウンドしないダイエット
  • お金をもらいながら海外旅行

このように、読み手が「〇〇はこういうもの」と思っていることを逆の言葉(モノ)で否定的に組み合わせることで、新しいモノのように演出しやすくなります。

他にも、当たり前のことを当たり前のように言い切ってあげるのも効果的です。

 

参考例2

  • セールスは人と人の会話で成り立っている
  • 1日は24時間しかない
  • 朝起きたら歯を磨く

このように当たり前のことを伝えた後に、あなたの伝えたいメッセージを付け加えることで、読み手にインパクトを与えやすくできます。

 

テクニックはあくまでもテクニックです。テクニックさえ使えていれば売れる文章が書けるものではありません。

ですが、「事前準備」「構成」から取り組んでいただいた上でテクニックを使うことで、あなたが想像している以上の成果を出すことができます。

文章を上手く書く必要はない|大切なことは誰に何を伝えるか

 

人を動かす文章は、人が動きたいと思えるようにすることが大切です。

テクニックばかりを追い求めるのではなく、

  • どんな人を動かしたいのか
  • そのためには何を伝えるべきなのか
  • どんな構成で書けば伝わるのか

そして

  • どうしたら行動したくなるのか

本記事でお伝えしたテクニックは、最後に必要となる要素。

ぜひあなたのお客様に響く文章を作る武器として手にとっておいてください。

 

セールスライティングで使える訴求力の高め方|最初の一行を読ませる

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