セールスを不要にする仕組み【欠かせない６つの要素を解説】

2020 10/10

2019年6月9日 2020年10月10日

コーチやコンサルタントのように個人で起業している人、だけに限りませんが、セールスを不要にすることができたら、ビジネスはとてもラクになります。

マーケティングを学んでいれば、「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」というピーター・ドラッカーの言葉を見たことがある人もいるかと思います。

しかし、実際にセールスを不要にする仕組みを作ろうと思うと、何をすれば良いのかがとても曖昧になってきます。

ここでは、セールスを不要にする仕組みの一つとして、最も重要となるリスト獲得後の流れについて紹介をしていきます。

セールスを不要にする仕組みとは｜動画で解説

https://youtu.be/29kgJikY4Iw

※ここで紹介する内容は過去に高単価メルマガマーケティングWEB講座の中で動画を用いて紹介していた内容を解説を加えてお伝えしていきます。

※今回の動画では後半に説明会の案内も入っていますが、現在は募集を終了しています。

こんにちは。高単価メルマガマーケティングＷＥＢ講座を今日もスタートしていきます。

今日お伝えするのはセールスを不要にする仕組みについてです。

セールスを不要にする仕組みとはいうけれども、セールスが100%なくなることはありません。ただし、ここでお伝えする内容によって、あなたが強いセールスをしなくて済む、もしくは自然とお客様が選んでくれるようになる、その仕組みを作るというものだと認識しておいてください。

セールスを不要にするという書き方では、一切セールスをしなくていいのかと勘違いされるかもしれませんが、そうではなく、お客様が選んでくれるようになる形・流れ・仕組を作るということですから、何度も言いますが覚えておいてください。

では話を進めていきます。セールスを不要にする仕組みについてお話ししましたが、そもそもあなたのビジネスというものがどんな流れで成り立っているのか、その流れをしっかり把握することが重要です。

今回はメルマガというものが中心になるので、メルマガをセンターに置いて考えていきたいと思います。お客様はランディングページといわれるものやフェイスブック、ブログを入口として、まずはあなたのメルマガに登録をしてくると思います。

その結果、メルマガをお客様に出すと、その後でステップメールをつくり、その後に商品としてフロントエンドやバックエンドといわれるもの、いわゆるあなたのコンテンツを提供していくことになると思います。この一連の流れが分かっていることがまずは大前提となります。

ちなみに、入口のランディングページはPPC広告と思ってください。では、この流れの中で、セールスを不要にする仕組みをどうやって作るのかと言うと、今回の高単価メルマガマーケティングWEB講座では、最初の３段階でセールスを不要にする仕組みを作ります。

つまり、メルマガ登録の前段階の入口からステップメールを配信している期間までで、お客様が「あなたの商品が欲しい」「あなたの商品を買わせてください」「あなたの商品はいくらですか」という状態までもっていきましょう、ということです。

仕組みの要はステップメールにある

セールスを不要にする仕組みを作るには、ダイレクトレスポンスマーケティングについて知って奥必要があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、日本語に直せば直接反応型の販促の仕組みと言えます。

直接反応型とは、ランディングページを見た人の内、何人が登録をしてくれたのかがわかる。

セールスレターを見た人の内、何人の人が購入をしてくれたのかがわかる。

このように見込客に対してのアプローチから実際に登録や購入に至った人の数がわかるという手法のことです。

販促の仕組みとは、「集客→教育→販売」この流れを作ることです。

今回お伝えしているダイレクトレスポンスマーケティグについて、もう少し詳しく紹介をすると、下記のようになります。

メディアの構築、運用（集客）
↓
ランディングページ（リスト化）
↓
ステップメール（教育）
↓
フロントエンド（集客商品の販売）
↓
バックエンド（利益商品の販売）

個人起業家にとって、この流れは成功パターンとも呼ぶことができます。

成功パターンとは、既に結果が出ると分かっている方法となります。

こうした一連の流れの中で、セールスを不要にする為に最も重要となるのが、ステップメール、つまり教育をフェーズです。

リストを獲得できても、信頼関係が築けていなければ成約率は落ちてしまいます。

あなたから商品やサービスを購入してもらう為には、見込客に対して、欲求と感情を動かすことを考えなければいけません。

そうしたことをリスト教育とも言います。

リスト教育をする上で、ステップメールはとても強力な手法であり、売上を出す為には欠かすことのできないものになります。

ステップメールを最初に作っておき、メルマガなどに登録をしてくれたら自動的に教育が始まっていく、そうしたものを仕組みとしてお伝えしています。

セールスを不要にする仕組みはポジショニングから始まる

では、実際にどうやっていくのかということについてはいくつかポイントはありますが、これまでやってきた内容を思い出してほしいのです。

このPPC広告・フェイスブック・ブログという入口というのはあなたのポジションや商品の見せ方によって変わってきます。

あなたのポジションがずれているとお客様がそもそも選んでいいのか分からない、そもそもメルマガを登録する必要があるのか分からないとなってしまうので、そのポジションがしっかりある状態であなたの商品の見せ方がマッチしていると、お客様は自然とこういうものを読んでみよう、こういうものを探してたんだよね、という形でまずメルマガに登録してくるようになります。

そして、お客様がメルマガ登録してくれた後には、ステップメールという教育のステージあるいは教育のフェーズと言われているもの、このステップメールの作り方がとても重要になります。

教育のためのステップメールを作るときにはとても重要な要素があり、そもそもステップメールを作るときの要素を分解できていないと、お客様から選んでもらえる環境、お客様があなたの商品を欲しいと思う仕組がどうしても作りにくくなります。

だから、このステップメールの作り方にかかわる要素をまずはしっかりとお伝えします。

ステップメールというのは、ざっとわけると６個の要素から成り立っています。１つ目は「気づき」を与える、２つ目はラポールとも言われている「信頼関係」を結びます。そこに、３つ目の「共感」するメッセージを伝えたり、４番目の「感動」するメッセージ、さらに先ほどの気づきとは別に５つ目であなたの「ノウハウ」を伝えていくことになります。

ここまで５つの要素を出しましたが、これらに加えて僕がお伝えしていく内容には、実際のセールスの部分が入ってきますので、６つ目にお客様に未来を見せるような「期待」という要素を入れます。

この人だったら大丈夫かもしれないという期待をさせてあげることです。この６個の要素をつかっています。この６つの要素を使って初めて教育と言う部分を成り立たせるのです。

ステップメールを作る６つの要素解説

ここからは、６つの要素をもう少し細かく解説していきます。

使い方の注意点なども加えて解説しているので、今ステップメールを使っているのであれば、見直すチェックリストとしても活用してみてください。

気づき

気づきとは、見込客があなたからの情報を得られる新しい発見や再確認できるものです。

気づきの与えられないステップメールばかりを作っていると、他の要素を取り込んでいたとしても、見込客から価値のあるものとして認識してもらえません。

また、気づきという中には再確認というものもあるとお伝えしました。

再確認とは、知っている言葉だったけど意味が曖昧だったものや、これまでとは違う切り口で伝え「そうだったんだ」などの新しい視点を与えることになります。

信頼関係

ステップメールでの一番の目的にもなる信頼関係の構築ですが、これを実現するには、自己開示をする方法がとても効果的です。

自己開示をする際には、自分の自慢をするのではなく、これまで苦労したこと、経験してきたこと、体験してきたことなども含め、良い点、悪い点などを出せる範囲で全て伝えていきます。

ただし注意点として、コンセプトや見込客の成果にあまりにも繋がない情報は出しすぎないように気をつけておきましょう。

共感

共感とは、見込客が自分ごととして、人のことだけど思わず納得できてしまう状態を作ります。

主に、悩みや問題、そうした悩みが起こったきっかけを出すことで共感は作りやすくなります。

日本人はネガティブな情報を見てしまう、受け入れてしまう傾向があります。

共感を作る際には、ネガティブ要素を取り入れた形で打ち出せると効果が期待できます。

反対に、結果や未来の姿に対しても共感を作ることもできます。

その際には、ライフスタイルなどの具体的なシーンで描いてあげるとより共感を作れます。

大切なことは、見込客がイメージすることができるかです。

感動

感動とは、ステップメールを読んでいて感情が動いてしまう状態を作ることです。

共感もここに含まれるのですが、ステップメールを読んでいて思わず感動してしまったとうい状態を作るには、ストーリーで語るという方法が効果的です。

ストーリーライティングについては下記の記事を合わせてご覧ください

読み手の感情を動かすストーリーライティングで売上アップ【テンプレート付き】
https://vacation-ma.co.jp/blog/storywriting-sales/

ノウハウ

ステップメールには、あなたが持っているノウハウを惜しむことなく打ち出すことも効果が高く、信頼を生みやすくなります。

特に起業系や集客系などの数字に関わる人の場合は、ノウハウやハウツーを打ち出すことで、「この人の話をもっと聞いてみたい」という状態を作りやすくなります。

よく聞かれる質問に下記のようなことがあります。

そんなにノウハウを出しても大丈夫ですか？
出しすぎたらバックエンドが売れなくなるんじゃないですか？
そこまでノウハウを出したくありません

上記のような気持ちはとてもよくわかります。

しかし、セールスを不要にするという点で考えると、出し惜しみしている人や、大事なことを教えてくれない人にもっと教えてもらいたいという状態は作ることができません。

それに、ステップメールでどんなにノウハウを出したとしても、結局見込客一人では行動できないケースの方が明らかに多いものです。

だからこそ、出せるものを全て打ち出すということが大切になってきます。

期待

期待は、見込客の未来を定時してあげることで作ることができます。

ワクワクやドキドキする状態を作る、それが期待を作るポイントです。

そうした期待を相手に伝えるには、ベネフィットをいろんな角度から見せてあげることです。

ベネフィットは、見込客が将来得られるであろう理想の姿とも言えます。

どんな生活ができるのか、どんなビジネスができるのか、そうした情報を打ち出してあげることで、期待値を高めることができるようになります。

注意点としては、明らかに無理なことは言わないことです。

もう一つポイントがありますが、続きの中で解説していきます。

ステップメールには一貫性を持たせるのがミソ

ステップメールを作る際に、もう１つ重要なポイントがあり、このステップメールの６つの要素を伝えるうえで、絶対に外してはいけないのが一貫性をもつこと、あなたの伝えるメッセージが１本の筋が通っているかどうかです。

たとえば、昨日はセールス、今日は売り上げ、その次はなんだかWebマーケティングなんか要らないと言い出した、そうなってくると、お客様があなたの情報を本当に信用していいのかわからなくなってしまいます。

本当にWeb集客とずっと言ってきたのに、Webマーケティング要らないとか言い出したら、そもそもあなたのコンテンツ、商品をお客様が選ぶ必要性、理由がなくなってしまいます。

そうすると、信頼も失いますし、あなたとお客様の関係性がそこで全て破綻する状態になってしまいます。だから、このステップメールで、「気づき・信頼関係・共感・感動・ノウハウ・期待」という教育をして、教育をする際にはあなたの一貫性のあるメッセージを伝えてください、これが重要です。

ここで、もう少しだけポイントをお伝えすると、この「期待」というところで、どのようにしたらよいのかと結構悩まれることがあります。

期待というのは実はいくつかの要素にわけられて、「実績」、「証拠」（お客様の声や医学的科学的に社会的に証明されているもの等）、「希少性」、あとは僕がよくやるやり方ですが「サプライズ」を用意しておく等です。

見込客が知りたい情報に絞り込む＝一貫性を持たせる

一貫性を持たせるには、活動のコンセプトや商品コンセプトに沿った内容を出すことが大切になります。

よくあるケースで「もっとたくさんの情報を出さなきゃいけない」「これも伝えたい、あれも伝えたい」などと、本来の内容からズレた情報まで出してしまうことがあります。

こうした行動は、実はあなたの自己満足のためであって、見込客の為にはなりません。

見込客は悩みや問題を解決する為の情報を求めています。

知りたい情報から脱線した情報は、無価値なものとなってしまいます。

無価値と感じられた時点で、信頼関係を築く上で障害となってしまうので、注意しておきましょう。

ここでは、期待の見せ方もお伝えしました。

期待を見せるには、ベネフィットを打ち出すとお伝えしましたが、お客様の声や実績を見せることも期待値を高める方法として効果が高く、使いやすい方法となります。

ステップメールの中でお客様の声を紹介するだけのメールを作る、これまで活動してきた実績を紹介しながら書く、こうしたことで見込客が「自分もそうなりたい」という状態を作れれば期待を高めるということに繋がっていきます。

結局ポジショニングがセールス不要に最も重要

このように、ステップメールを作る際に、お客様とあなたの信頼関係がどうやったらぐっと縮まるのか、縮まった後にお客様が「ああ、この人だったらいいなあ」「この人の商品に興味もてるなあ」「何だろう、いくらぐらいするのだろう」というように興味にどうやったら変わるかな、という部分をしっかりと考えていくと、どんなメッセージを出すと反応してくれるか、が見出せるのです。

そのときにやはり使ってもらいたいのが、ポジションを決めるときに使った方法で、お客様の目線から物事を見て、あなたの言葉に落とし込んでいく、ということをやってほしいのです。

あなたの一方的なメッセージだけを発信してしまうと、どんなに一貫性があり、どんなに良いお話をしていても、お客様からしてみると、結局他人事になってしまうので、まずはお客様事にしてあげる、ということをしっかりと意識して、メッセージづくりしていただきたいと思います。

ここでは要素分解、どんな要素があって、それをどう使っていくのか、という部分までお伝えできればよかったのですが、どう使っていくのかというのは、業種やあなたの商品の作り方、どこにお客様を落とし込み着地させてあげたいのかによって、順番が実は大きく変わってくるので、あくまでもここは要素の分解だけですが、実際に説明会やプレセミナーに来ていただいたときにはこの作り方を実際にお見せしながら解説していきたいと思っています。

だから、ステップメールの作り方で悩んでいるとか、ステップメールからもっと売り上げを立てていけるようにしたいという人がもしいるのであれば、プレセミナー等に来ていただけるとそこだけでも結構価値にはなると思います。

これは僕が本当にステップメールを何十種類、数百種類のパターンを作ってきた中で、出した要素がこの６個だったという、過去の経験からの統計上のものになります。

そういった事例に合わせながら、お伝えしていけると思うので、ここでお伝えした内容を実際にどのように自分事化で使うのか腑に落ちない場合は、ぜひプレセミナーへお越しください。

また、今後のメールでも、ここの内容を少しずつ落とし込めるようにしていきますので、そちらもお待ちいただければと思います。

今日はセールスを不要にする仕組みというところで入口の部分でポジショニングしてもらい、メルマガ登録してもらい、その後のステップメールでセールスを不要にするという仕組みの部分、その仕組みをつくる際に必要な要素として「気づき・信頼関係・共感・感動・ノウハウ・期待」を一つにまとめて一言で言うと教育、この教育が必要になる、

そして、この教育にはスパッとした一貫性があなたのメッセージの中に通っていないといけないのです、ということをお伝えしました。実際に今お伝えしている内容は以上のことですが、メールでもう少しお伝えしている部分があるので、メールと合わせながらぜひ見ていただければと思います。

では、今日はセールスを不要にする仕組みという部分をお伝えしてきましたが、いかがだったでしょうか。ここを実際にやろうとすると、本当に数日間メール講座ができるくらいの内容になってしまうので、本当に触りの部分になってしまうかもしれないですが、あなたが作っている今まさに配信しているステップメールの中でこの要素が全部入っているかを見て、もしかしたら足りない要素があるのではないかチェックしてもらって、その要素を足していく、それだけでまたお客様の反応が変わってくることになるが多々ありますので、ぜひ実践してみてください。

では、今日はこの辺で失礼いたします。