QUESTの法則は売るための文章の法則|型を学んでセールス上手になろう

言葉を操る売れる文章術

良い商品を作って販売しているのに、売り上げが伸びない。

そんな悩みを抱えている人は多いですよね。

「ネットの記事や広告などから商品が売れたらいいのに」と思っている方に役立つのが、QUESTの法則です。

商品を売りたいときに、QUESTの法則にもとづいて文章を書くことで、自然な流れで消費行動を起こさせることができます。

この記事では、QUESTの法則の概要や自分で書けるようになる方法、QUESTの法則以外の売るための文章法則についてお伝えします。

商品を売りたい方には参考になる内容なので、ぜひ最後まで読んでくださいね。

目次

QUESTの法則とは商品を売るための文章の型

QUESTの法則とは商品を売るための文章の型

QUESTの法則は「商品を売るために使用される文章の型」です。

売るための文章を書くことはセールスライティングと呼ばれており、有名な型からマイナーな型まで何種類も存在します。

QUESTの法則は有名な型のうちの1つです。

セールスライティングの法則すべてに共通して、法則名の通りに文章の流れを作ると読者の消費行動を促せるという特徴があります。

QUESTの法則では、それぞれの英文字「Q」「U」「E」「S」「T」がその場で伝える内容の頭文字となっています。

それぞれの英文字が意味するのは次の通りです。

  • Q:Qualify(絞り込む)
  • U:Understand(理解する)
  • E:Educate(教育する)
  • S:Stimulate(刺激する)
  • T:Transition(変化させる)

それぞれについて、マットレスを売りたい場合の例を交えながらご説明します。

Qualify(絞り込む)

文章の最初に行うのが、その文章の対象となる人を絞り込むことです。

まずは対象となる人に、文章の内容を自分ごとだと思ってもらうことが大事なのです。

Qualifyのステップの例文は次のようになります。

「あなたは朝起きたときに、腰が痛いと思うことはないでしょうか。」

上記の文章を見たときに、次のように思ってもらえれば成功です。

「あるある!いつも朝起きたら腰が痛いんだよな‥」

人は自分が思っていることや経験したことを具体的に言い当てられると、続きが気になってしまいます。

Qualifyのステップがうまくいくと、この文章は自分に対して書かれていると認識することと同時に、問題が浮き彫りになって解決したいと思ってもらうことができますよ。

Understand(理解する)

文章の2番目のステップは、相手の状況を理解して共感することです。

共感することで、あなたが深く読者の悩みを理解していると感じてもらい、さらに読者に親近感を持ってもらうことが目的です。

Understandのステップの例文は次のようになります。

「腰が痛いと起きることにもひと苦労しますよね。家事をしたり、会社に行ったりするのも気分がのらず、1日が気分良く始められない辛さもよくわかります。

私もついつい機嫌が悪くなって人にあたってしまった経験は何度もありました。できることなら、このような腰の痛みは解消したいですよね。」

ここで、自分のことをよく理解してくれている!と思ってもらえれば、ひきこまれるように続きの文章も読んでもらえるでしょう。

なお、Understandのステップでは箇条書きを使用することも効果的です。

箇条書きのうちの1つでもピッタリ読者のことを言い当てられたら、心を掴むことができますよ。

Educate(教育する)

文章の3番目のステップは、相手に解決策を伝えることです。

このステップで解決策のなかに、あなたが売りたい商品の紹介を含めて伝えます。

商品を紹介するときに、具体的な数字を用いたデータなどを一緒に伝えると信憑性があると感じてもらえますよ。

Educateのステップの例文は次のようになります。

「朝起きたときに腰が痛い原因の1つは、マットレスが柔らかすぎることです。マットレスが柔らかすぎると、寝返りをうつことが難しくなります。長年同じマットレスを使っている場合も、へたってきていて寝返りがうちにくいことがありますよ。

そこで、(商品名)というマットレスを使うことがおすすめです。(商品名)は高反発なマットレスなので、寝返りを楽にうつことができます。また、寝ているときにマットレスの形状が変わりにくいため、体に負担をかけない姿勢で寝られますよ。さらに、へたりにくい素材を使用しているので、◯年間以上も使用できます。

アンケートではこの商品を使った人の◯%が、朝起きたときの腰の痛みが軽減されたと回答しています。」

Educateのステップでは解決方法や商品の特徴、数字を使った信頼性をアピールするため、長文を書くこともあるでしょう。

長文を読むことは時間がかかるため、このステップに書いてあることから文章が始まっていると読んでくれる人は少ないですよね。

しかし、Understandで親近感を持ってもらい、読者も問題を解決したいと思っていることで長文でも読んでもらうことが可能です。

Stimulate(刺激する)

文章の4番目のステップは、相手の購入意欲を刺激して、商品の購入を促すことです。

このステップでは、読者が商品を購入した場合の明るい未来を想像させるか、購入しなかった場合にどんな損をするのかを想像させましょう。

Stimulateのステップで大きな効果を発揮するのは、すでに商品を買った人の口コミです。

第三者の声が入ることで、商品や販売する会社への信頼感も高まり、購入してもらえる可能性が上がります。

Stimulateのステップの例文は次のようになります。

〇〇県在住 Aさん

今までのマットレスは低反発の柔らかいものを使用しており、毎朝腰の痛みに悩まされていました。そこで(商品名)を使い始めたところ、気になっていた腰痛を感じることがなくなり、朝起きるのが楽になりました。

〇〇府在住 Bさん

Bさんの感想

〇〇県在住 Cさん

Cさんの感想

寝返りがうちにくいマットレスを使用したままでは、朝のつらい腰痛が緩和されることはありません。

あなたもぜひ(商品名)を試してみてはいかがでしょうか。

以上のように口コミが入ると、自分も同じような状況になれるのではないかという期待が持てますよね。

商品を購入することで明るい未来が手に入るということを想像してもらい、購入意欲を高めましょう。

Transition(変化させる)

文章の最後のステップは、読者に行動を起こしてもらうことです。

Stimulateのステップまで興味を持って読んでくれた人でも、すぐに購入するかを迷っていることが多いです。

そこで、期間限定の割引や特典をつけるなどの方法でアクションを起こしやすくしましょう。

また、お問い合わせフォームや決済システムに移るためのボタンを用意することを忘れないようにしましょう。

さらに、想定できる不安なことについてよくある質問と回答をのせておくと、読者に行動を促せますよ。

Transitionの例文は次のようになります。

よくある質問

Q.

A.

Q.

A.

◯月◯日◯時までにお申し込みいただいた方は、◯%割引にてご提供いたします。

ぜひこの機会に(商品名)をお試しください。

お申し込みはこちらから(こちらの部分をリンクにする)

よくある質問は想定できるものを複数配置しておくと親切です。

最後に「お試しください」や「お問い合わせください」などの言葉で読者の背中を押してあげることも効果的ですよ。

QUESTの法則は読んで書いて身につけよう

 QUESTの法則は読んで書いて身につけよう

QUESTの法則の流れやそれぞれの項目を理解しても、いきなり自分で書けるようになることは難しいでしょう。

型を身につけて、自分でも書けるようになりたいと思ったら、まずはQUESTの法則で書かれた記事や広告をたくさん読みましょう。

広告をみるたびに、文章の流れはセールスライティングの法則にもとづいているかを確認する癖をつけると、型が頭のなかに浮かびやすくなってきます。

自分が購入する気になった商品の広告を何度も読み返し、なぜ買う気になったのかを考えるのも良い練習です。

広告を読むことと並行して、自分で書いてみることも重要です。

型を知っていることと実際に書けることは違うので、自分が知っている商品の広告を書いてみましょう。

何回も別の商品の広告を書いてみてから、本命の自分の商品の広告を書くことをおすすめします。

QUESTの法則以外のセールスライティングの型

 QUESTの法則は読んで書いて身につけよう

商品を売るための文章の型は、QUESTの法則以外では次のような型が有名です。

  • AIDMAの法則
  • 新PASONAの法則
  • CREMAの法則

他にもAIDMAの法則の派生形であるAISASやAIDCAS、新PASONAの法則の旧バージョンであるPASONAの法則などたくさんの型が存在します。

どの法則もQUESTの法則と同様に、文章を書く流れと各ステップの内容が法則名になっています。

たとえば、新PASONAの法則はProblem, Affinity, Solution, Offer, Narrowing down, Actionの流れで書く型です。

それぞれのセールスライティングの型に興味を持ったら、書籍や記事を読んでみてくださいね。

なお、一度にすべての型を身につけようとすると、どれも中途半端になってしまいます。

まずは本記事のメインであるQUESTの法則を身につけて、自分で満足いく文章が書けるようになったあとに他の型にも挑戦してみてください。

QUESTの法則を使いこなすために自分で1本書いてみよう

QUESTの法則を使いこなすために自分で1本書いてみよう

QUESTの法則は、商品を売るための文章の型です。

Qualify, Understand, Educate, Stimulate, Transitionの順で文章を書いていくことで、自然な流れで読者に購入を促すことができます。

ただし、QUESTの法則を使いこなすためには、型を知っているだけでは不十分です。

たくさんの広告を読み、自分でもたくさん書くことで実際に使えるようになりますよ。

まずはQUESTの法則を使って、自分で広告を1本書いてみてくださいね。

りゅうの出版書籍の紹介
目次
閉じる