リストマーケティングは、集客やセールスを行う際、コストをかけずに成果（売上）を最大化させる手法です。
- 商品を購入したことのある「顧客リスト」
- メルマガに登録したり、資料請求などをした「見込客リスト」
こうしたリストの種類を分け、そうしたリストをどのように活用するかによって、ビジネスの成果を上げることができます。
本記事では、リストマーケティングとは何か、リストの集め方、リストを集めることのメリットについて解説をします。
リストマーケティングとは
リストマーケティングとは、リストに対して商品を販売して売上を最大化させる手法のことです。
では、リストには次の要素が含まれます。
- メルマガ登録時のメールアドレス
- 電話番号
- 住所
- 生年月日
- 過去に購入した商品
- 過去に登録したメールマガジン
- 過去に資料請求をしたもの
など
お客様の情報を取得し、その情報（＝リスト）に向けてマーケティング活動を行うのがリストマーケティングとなります。
今ではひとり起業家から中小企業、大手起業までこの手法を用いてビジネスを行っています。
・Amazonの会員情報
・LINEの登録情報
・携帯電話を購入した際の情報
・サプリメントの販売業者
・化粧品の販売業者
・通販で商品を購入した際の登録情報
・メールマガジンに登録したメールアドレス
これらが全てリストとなります。
そうしたリストに向けて、マーケティング活動を行うことで、広告費をかけず売上を最大化させることができます。
また、下図のように、見込客を集める工程、商品を購入してもらうまでのリスト教育の工程を省くことができるようになります。
その結果、新商品の案内などを行う際、コストをかけずにテストを行ったり、プロモーションを広告コスト０で仕掛けることができるようになります。
リストマーケティングの基本的な流れ
リストマーケティングは上記のような流れで、集客から販促活動までを通して作っていきます。
この時、リストマーケティングにおけるリストとの関わり方は３つの段階で進めていきましょう。
入り口となる集客部分
- 見込客に興味を持ってもらえる
- メリットのある情報を提供する
商品販売をするまでの教育部分
- メルマガなどを使い接触頻度を高める
- 有益な情報を発信し信頼してもらう
出口となる販売部分
- 見込客が求める商品の提案
- セールスも実は教育を兼ねている
この３つの段階でリストと関わっていくことがポイントになります。
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リストマーケティングを行う際に一番大切なこと
この時、重要になってくるのがランディングページ、つまりリストを獲得するページになります。
ランディングページの成約率（メルマガなどの登録率）によって、獲得できるリスト数に大きな違いが生じます。
さらにリストに対して商品を販売した際には、売上にも大きな違いが生まれてしますのです。
参考例（ランディングページ＝LPと記載）
LPの閲覧数：1,000とした場合
・1,000回 × 成約率１% ＝ 10リスト獲得
・1,000回 × 成約率５％ ＝ 50リストの獲得
その後のリスト数に対して商品が購入される成約率（購入率）が10％だとすると、次のような違いが生じます。
10リスト × 10％ ＝ １人が商品を購入
50リスト × 10％ ＝ ５人が商品を購入
リストマーケティングにおいては、いかにリストを獲得するかが重要になるということです。
リストマーケティングにおけるリストの集め方
- ブログを使う
- SNSを使う
- YouTubeを使う
- Web広告を使う
- Webアンケートからリスト使う
ひとり起業家の場合、使用する媒体を絞って活動することが肝になりますが、そうした絞り込んだメディアからリストを獲得するようにしましょう。
１つのメディアでリスト獲得が安定したら、次の媒体に手を出すようにすることで作業を集中して行うことができ、成果も最大化しやすい状況を作ることができます。
企業の場合のリストの集め方としては、広告費に当てられる予算がある程度あると仮定すると、広告を使った方法が最も成果を早く出すことができます。
BtoBのビジネスの場合は、FAXDMなどの方法も効果的です。
メディアからリスト登録に誘導する方法
- メルマガなどで有益な情報を発信する
- e-book などをダウンロードしてもらう
- 資料請求をしてもらう
- 無料サンプルなどを請求してもらう
このように、相手にとってメリットのある情報等を提供することで、リストを集めるようにしていきましょう。
この時、メリットの無い状態ではメルマガや資料請求をする必要がないと判断され、リスト獲得ができなくなるので注意しておきましょう。
リストマーケティングを行う３つのメリット
リストマーケティングを実践する上でのメリットを１つづつ解説します。
広告費をかけることなく商品を販売できる
一度獲得したリストは、メルマガの解除などをされない限り、ビジネスを行う上での資産となります。日頃からメルマガを発行し接触をしておくことで、商品やサービスを作った際、広告費をかけることなく販売を行うことができます。
あなたとの信頼関係が大きければ大きいほど、商品の成約率（購入率）を高めることができるのも大きなメリットです。
仕組みとして集客からセールスを自動化できる
リストマーケティングでは、ステップメールを使うことで集客、教育、販売の３つの段階を自動化させることができます。
メルマガに登録してもらった時点で、ステップメールが配信され、教育段階を踏んで商品販売を促すことができます。
一度、反応の高いステップメールを作ることができれば放置しておいても自動的に売上を作ってくれる仕組みになります。
売り手のタイミングで収益を作ることができる
獲得したリストに対して、売り手となるあなたは好きなタイミングで商品を紹介～販売をすることができます。
過去に行った実例だと、新事業を始める時の費用を作る時にセールスをしかけたこともありました。
ビジネスにおいて、販売をするタイミングも重要ですが、リストマーケティングではそうしたタイミングを売り手側がコントロールすることができるようになるのもメリットとなります。
