起業とは何か、シンプルに答えるとお金を作ることとも言えます。これは一つの答えだと考えていますが、「起業したらお金は作るもの」これが僕が持つ一つの答えです。
起業する理由は、人によって様々。
- 収入を増やしたい
- 自由な時間が欲しくて
- 自分で何かやりたかった
- 経験やスキルを活かしたい
- 家族の時間を増やしたい
- 会社にいても今後不安しかない
など
しかし、ビジネスの中心にはお金が存在しています。自由な時間を作るにも、収入を増やすにも、将来のことを考える上でもそこに存在するもの。そんな起業してからのお金の作り方を本記事では紹介していきます。
起業してからお金を作るプロセス
起業してからお金を作るプロセスは大きく２つに分けることができます。
- お客様との関係づくり
- 売上を作る商品づくり
ビジネスは売り手と買い手がいて初めて成り立ちます。
売り手がどんなにマーケティング活動を頑張ったところで、お客様（以下：見込客）に信頼、信用されなければ商品を購入してもらえることはありませんよね。
どんなに素晴らしい商品やサービスを作っても、見込客に求められるモノでなければ信頼や信用を得ていても売上には繋がりません。
まず見込客との関わり方について解説をします。
- お客様を作る
- お客様を見つける
- お客様を育てる
- お客様を引き戻す
４つに分類して解説をするので、あなたの現状に合わせて必要なところを読んでみてください。
起業してお金を作るプロセス①｜お客様を作る
お客様を作るとは、新規顧客の開拓です。
新規顧客の開拓についてお話しする前に、顧客の種類についての補足を加えておきます。
- 見込客・・・商品を購入しれくれる可能性のある人
- 顧客（本書ではお客様）・・・一度でも商品を購入しれくれた人
- 優良顧客・・・リピート顧客、あなたのファンとも言える人
- 休眠顧客・・・以前に商品を購入してくれたがその後の購入がない人
ビジネスを行う際、お客様の存在は無くてはならないもの。
そしてお客様を獲得するには、見込客の存在が必要になるわけです。
つまり、ここでお伝えするのは見込客の獲得です。
見込客を獲得する上で一番大切なこと、それは露出を増やすこと。
露出と言っても、肌を見せることではありません。
インターネット上や専門誌など、様々な媒体において見込客となる人に知ってもらう活動をするということ。
参考例
- ブログを書く
- SNS で情報を発信する
- YouTube を使って情報を発信する
- プレスリリースを行う
- 専門誌に載せてもらう
- 著名人に紹介してもらう
- インフルエンサーに紹介してもらう
- 地域紙で紹介してもらう
- 交流会やセミナーに参加する
など
もしあなたが、ひとりビジネスや小規模ビジネスうを選択しているならば、露出する行動は特に重要です。
そもそも、見込客はあなたのことを知りません。
知らないということは、あなたの商品を知ることもありません。
商品を知らなければ売上を作ることなんて不可能ですよね。
マーケティングの思考フレーム｜ AIDA の法則（アイーダ）
- Attention：注意、注目
- Interest：関心
- Desire：欲求
- Action：行動
見込客に呼びかけ注目（Attention）をしてもらうことで、あなたの存在を知ってもらえるのです。
売上を作るスタート地点は、この知ってもらうことがスタート地点。
【お客様を作る】とタイトルを付けていますが、あなたのことを知っている人を作ること。
それがここで最も大切なことなのです。
起業してお金を作るプロセス②｜お客様を見つける
【プロセス①お客様を作る】の中で４つの顧客タイプを紹介しました。
- 見込客
- 顧客（本書ではお客様）
- 優良顧客
- 休眠顧客
では質問ですが、この中で売上に繋げることができるのはどのタイプでしょうか？
この質問はあなたのビジネス脳を確認する上でも大切なものです。
正解をお伝えすると、４タイプ全てが売上に繋げることができます。
- 見込客 → 商品を紹介して購入してもらう
- 顧客 → リピート商品・別の商品・新商品を紹介して購入してもらう
- 優良顧客 → リピート商品や新商品を紹介して購入してもらう
- 休眠顧客 → 特別オファーを用意して商品の購入をしてもらう
※リピート商品：継続商品、サブスクリプション型商品など
この時、商品の見せ方や紹介の仕方を変えることで購入してもらせる確率（＝成約率）を上げることができます。
成約率が高ければ高いほど、大きな売上を作ることができます。
開発費や仕入れなどの原価がある場合、それらを差し引いた利益を伸ばすことも可能に。
売上を作ろうと考えた時、どうしても新規顧客に意識が向いてしまいがちなもの。
ですが、見方を変えれば売上を作るチャンスはすでに手元にあることを覚えておきましょう。
起業してお金を作るプロセス③｜お客様を育てる
お客様を育てる、この言葉の本質を間違えてしまうと売上は作れなくなります。
育てるという言葉には、成長させる、大きくするなどの意味がありますが、ビジネスにおいての育てるとは、信頼関係を築く、見込客の悩みや問題を明確にすることです。
AIDA の法則で見ると、関心と欲求が該当します。
- Attention：注意、注目
- Interest：関心
- Desire：欲求
- Action：行動
Attention では知ってもらうという最初の壁をクリアしました。
次に
- 関心を抱かせる（持ってもらう）
- 欲求を抱かせる（あなたの情報やサービスをもっと知りたい、欲しい）
この２つを達成する必要があります。
この時、見込客や顧客との接触頻度、接触内容が肝になります。
インターネット上でビジネスを行っている場合は、リストマーケティングの考えのもとメルマガやLINEなどを通じて情報を発信しながら関係性を築いていきましょう。
ワンポイント！
メルマガ読者やLINE読者のことをリストと呼び、リストに対して情報発信やセールスを行っていく手法のこと
インターネットを介さずビジネスを行っているならば、直接会う、DMを使うなどをして接点を作るようにしましょう。
なお、DMを活用する場合は手書きのものを使うことが効果的です。
パソコン文章で定型文を送られるより、手書きの方がお客様の心に響くものなのです。
起業してお金を作るプロセス④｜お客様を引き戻す
ここでは、顧客の４タイプから「休眠顧客」にフォーカスして解説します。
休眠顧客は、一度は商品やサービスを購入してくれた人。つまり、あなたに興味関心を抱いた時期があったと言い換えれます。
では何故、顧客から休眠顧客化したのかを考えてみると次のように考えられます。
- 忘れてしまった
- 埋もれてしまった
- 満足できなかった
- 興味がなくなった
- 忙しくなった
- 他に時間や労力を向けるものができた
- 次のステップに進んだ
など
これが全てではありませんが、可能性として大きいものを紹介しました。
この中で一番大きい存在は、「忘れられた」ケース。
一時、どんなにお世話になっていたとしても人は忘れるものです。
仮にあなたが忘れていなくても、相手は忘れてしまいます。
埋もれてしまったケースも似た傾向があります。
今は情報過多の時代、あなたからのメッセージが埋もれてしまうことはよくあることです。
埋もれた結果、忘れていくこともよくあること。
そうした休眠顧客に向けての施策は、思い出してもらうことになります。
メルマガやDMなど、媒体を通じてアプローチを仕掛けてしきましょう。
直接連絡が取れる場合（電話や会える状況）は、直接連絡を取ってみてください。
思い出してもらうことで、休眠顧客から顧客へ復帰させるきっかけが作れます。
大切なことは「きっかけ」を作ること
人はきっかけがないと行動しづらいものです。
だから、休眠顧客に対しての「きっかけ作り」をあなたから行うことが重要となるのです。
ただし、しつこくするのは NG なのでお気をつけて。
満足できなかった、興味がなくなった人には、新商品や商品リニューアルでアプローチするのが効果的です。
この時、前と何が違うのか、どう変わったのか、その人にとってのメリットは何かをしっかり伝えることを忘れないようにしましょう。
忙しくなった、他に時間や労力を向けるものができたなどの場合は、あなたの商品やサービスとは関係なく休眠顧客化しているので、忙しくても簡単に使える、活用できる商品・サービスがある場合に限りアプローチをしていきます。
次のステップに進んだ人は、あなたの商品・サービスで提供できる解決レベルではなく、さらに上のステージに進んだということで卒業という意味合いで捉えることができます。
参考例
↓
卒業して次のステージへ
ダイエットが続けられない人向けにサービスを提供
↓
続けられたことにより、さらに意識の高い次のステージへ
この場合は、商品やサービスを提示するよりも、あなたのこと、あなたの商品やサービスをシェアしてもらえるように呼びかけていきましょう。
シェアされることで、直接売上を作ることはできませんが、新規顧客の開拓に繋げることができ、次の売上を作るチャンスに繋がります。
起業してお金を作るプロセス｜まとめ
お客様との関係性を考えた時、４つのタイプに分けることができます。
- お客様を作る
- お客様を見つける
- お客様を育てる
- お客様を引き戻す
あなたが起業家として、お客様とどの段階にいるかに合わせてやることは変わってきます。
ビジネスを通じてお金を作る方法は、４つのタイプ全てに存在してることを忘れないようにしておきましょう。
また仕組みを作り、売上を自動的に作れるようにしたいならリストマーケティングを取り入れておくことも忘れないようにしてくださいね。リストマーケティングについては、下記の記事で詳しく解説しています。
