お客様の声を活用して売上を上げるまでの３つのマーケティング戦略

ひとり起業家としてビジネスをしていく中で、『お客様の声』を集めているでしょうか。実は多くの起業家が『お客様の声』を集めることの大切さを理解していません。お客様の声を集めている人でも「何となく集めている」という人が大半を占めています。

お客様の声は集客やセールスの場面で非常に重要な働きをしてくれます。そこで、起業家の売上アップに繋がるお客様の声の活用方法を解説していきます。

起業家の売上アップを実現するお客様の声を活用する３つの媒体

『お客様の声』とは、自分の商品・サービスを利用してくれたお客様（クライアント）の感想・体験談のことです。マーケティング用語では『テスティモニアル（テスティ）』と呼ばれています。

起業家にとって、お客様の声を活用できる場面はとてもたくさんあります。例えば次のような媒体です。

お客様の声が使える媒体

• ブログ
• メルマガ
• ランディングページ
• ステップメール
• セールスレター
• Facebook
• LINE＠
• Youtube
• PPC広告
• Facebook広告
• ダイレクトメール
• 対面でのセールストーク　など

お客様の声は様々な媒体の中で活用することができます。ここからは、ひとり起業家に欠かせない３つ媒体でのお客様の声の活用方法を解説します。

起業家のWEB集客に欠かせない３つ媒体

1. ブログ
2. ランディングページ
3. ステップメール

それでは、１つ１つの媒体上でどのようにお客様の声を活用するのかを解説していきます。

媒体１｜ブログ記事での活用方法

１つのブログ記事としてお客様の声を紹介することには、次のようなメリットがあります。

• 見込み客にサービスを受けるメリットを伝えることができる
• 自分のサービスを受けることで手にする変化を伝えることができる
• お客様の声を通して自分のサービスのポイントを解説できる
• 実際のお客様の声なので信頼感を得ることができる
• 見込み客と同じ境遇から成功した人を見つけてもらうことができる　など

お客様の声を掲載することで、様々なメリットを得ることができます。ブログの掲載するお客様の声は次のポイントを抑えてい掲載すると有効的に使うことができます。

お客様の声でブログ記事を作るポイント

• 何をしているの人なのか示す
• どんな状態だったのかを示す
• どんな変化があったのかを示す
• なぜ変化を手にすることができたのかを示す

お客様の声を使って記事を作るときは次の３つのものを掲載すると記事の信頼性がアップします。

• お客様の顔写真
• 名前
• 年齢や職業

注意！！

お客様の声を使ってタイトルを作る

ブログ記事を読んでもらうためには記事のタイトルが重要です。お客様の声を紹介する記事では、お客様の声を使ったタイトルを作成することで、見込客の興味を惹きつけやすくなります。

では、どのようにしてお客様の声を使ったタイトルを作るのか、その方法を解説していきます。

お客様の声を使ったタイトルの作り方

お客様の声を使ったタイトルを作るときに注目するポイントは次の２つです。

1. 声をくれたお客様のビフォー・アフター
2. ビフォー・アフターを達成できたポイント

１：声をくれたお客様のビフォー・アフター

例えば、以下のようなお客様の声があったとします。

お客様の声（コーチの女性）

上記のお客様の声から『ビフォー・アフター』に注目してブログのタイトルを作成します。

ブログタイトルの参考例

• セールスが苦手だったのに年商3000万円を手に入れた秘訣
• セールス苦手なコーチがたった１年で年商を10倍にできた理由
• なぜ、セールス苦手なコーチが年商3000万円を達成できたのか？

２：ビフォー・アフターを達成できたポイント

こちらも以下のお客様の声を参考にします

お客様の声（コーチの女性）

上記のお客様の声から『ビフォー・アフターを達成できたポイント』ここに注目してタイトルを作成します。

ブログタイトルの参考例

• セールスが苦手でも年商を10倍にできる秘密のトークスクリプト
• 参加者に大好評の個別サポート！おかげさまで年商3000万円を達成
• コンセプトを見直しただけで年商が10倍に成長した女性コーチの声

『お客様の声』の内容を確認しながら２つのポイントを意識することで見込み客を惹きつけるタイトルが作成できます。

ぜひ、あなたのブログの中でも実際に試してみてください。

媒体２：ランディングページでの活用方法

ここで解説していくランディングページとは、２つの意味があると理解してください。

1. リスト獲得用のランディングページ
2. セミナーやグルコンに誘導するためのランディングページ

上記の２つを合わせて「ランディングページ」という言い方でここでは解説を進めていきます。ランディングページはお客様の声を掲載することで反応率を上げることができます。

お客様の声を使って反応率を上げるためのポイントを解説していきます。

ポイント１：見込み客に見て欲しい部分を太字や赤文字で目立たせる

お客様の声の中で、見込み客に伝えたい部分をひと目でわかるようにします。

ポイント２：お客様の声を使った記事の中にサブヘッドコピーを作る

サブヘッドコピーとは『見出し』のことです。お客様の声の中から一部分を抜粋してサブヘッドコピーを作成します。

サブヘッドコピーは見込み客の目線を引きつける効果があります。そのため、サブヘッドに引きつけられた見込み客が声の内容を読んでくれる可能性が高くなります。

ポイント３：声をくれたお客様の顔写真を掲載する

お客様の声を掲載する方法はいくつもありますが、お客様の顔写真を掲載することで反応率を上げることができます。

• テキストだけ
• テキスト＋シルエット

このような形でお客様の声を掲載することもできますが、声をくれた人の顔写真がないと、どうしても信頼性に欠けてしまいます。あなたのビジネスのスタイルやお客様の都合などもあると思います。

ただ、限りお客様の顔写真は掲載するようにしておくことで信憑性も上がります。SNSなどの埋め込みでも効果はあるので、SNSを使っている人は活用していくことをおすすめします。

媒体３｜ステップメールでの活用方法

ステップメールとは事前に設定しておいたメールを日にち・時間を指定して配信することをいいます。

例えば、ランディングメージからメルマガ登録してくれた見込み客に対して７通のステップメールを配信するというものです。しかし、７通のステップメールが全て見られることはごく稀です。基本的には１通２通と回を重ねるごとに見られなくなっていきます。

ステップメールを見てもらうためには、次の前提ポイントを抑えてください。

ステップメール前提ポイント

理由は、記憶に残らないとメールを見てもらえなくなるため。初回でインパクトを与える手段の１つとしてお客様の声が有効です。

大きな成果・変化が出たお客様の声を掲載することで見込み客にインパクトを与えることができます。さらに、お客様の声を掲載することは見込み客からの信頼を得る効果もあります。

ステップメールは１通目２通目が最もよく見てもらえます

なので、１通目２通目の段階でお客様の声を示すことで見込み客に信頼感を与えることを強く意識してください。

１通のステップメールの中に記載するお客様の声は２名が理想です。もし手元にお客様の声がなければ、少しでも多く集めるようにしてください。記載するお客様の声の文字量は「200文字～300文字前後」だと読むストレスも減らしやすくなります。

参考例：ステップメールに掲載するお客様の声

掲載するときのポイント

1. 何をしているの人なのかを示す
2. どんな状態だったのかを示す
3. どんな変化があったのかを示す
4. なぜ変化を手にすることができたのかを示す

お客様の声｜『量』と『質』のポイント

お客様の声の『量』と『質』に関してポイントを解説します。

1. ポイント１：集める時は『質』
2. ポイント２：掲載する時は『量』

ポイント１：集める時は『質』

お客様の声を集める時はいただく声の質が大事です。

・ありがとうございます
・良かったです

このようなお客様の声がたくさんあっても信頼や信憑性を得るのは難しいものです。こうした100個の意味がないお客様の声よりも１個の具体的な感想がある方がお客様の声としての価値が高くなるので注意しましょう。

その際、具体的で感情を込めてくれたお客様の声には高い価値があります。価値あるお客様の声を読んだ人は、商品やサービスの内容がイメージがしやすくなります。

ポイント２：掲載する時は『量』

集めたお客様の声をブログやランディングページなどで掲載していくときには『量』を意識してください。どんなに質のいい声を集めたとしても掲載されている数が少ないと見込み客の信頼獲得は難しいものです。

逆にお客様の声をたくさん掲載することで見込客に良い印象を与えることができます。

• この人は信頼できる
• ちゃんとした人なんだな
• たくさん成果が出ている人なんだな
  など

良い印象を与えることができれば、それが信頼に変わっていきます。例えば、ランディングページであれば10個以上のお客様の声を掲載することを１つの基準としてください。

ただし、注意点もあります

それはお客様の声は捏造することができるということです。

過去に聞いたことのある事例を紹介すると、ある起業塾でやっていない内容を実践した（自分で考えて）時の成果も成功事例として声を書かされたなどもありました。

このような捏造をすることは結果として自分の首を絞めることに繋がってしまうので注意しておいてください。

質の高いお客様の声のもらい方

質の高いお客様の声をもらうためには、お客様の声の『もらい方』を意識する必要があります。お客様の声は“なんとなく”もらっている人が多くいます。

• どうでしたか？
• 何か感想をください
• どんな感じでsたか？
  など

なんとなくもらったお客様の声は、マーケティング活動の中で活用しにくくなります。

例えば、
・良かったです
・ためになりました
・ありがとうございました
など

具体性のないお客様の声では見込み客の心に響くメッセージとはいえません。ブログやステップメールに掲載して見込み客の心に響くメッセージをもらうためには、お客様の声をもらい方が重要です。

『もらい方』のポイントは、お客様の声をもらう時の『質問』内容にあります。お客様にどんな質問を投げかけるのかによって返ってくる答えが変わってくるからです。

お客様の声を引き出す８つの質問例｜無形サービスの場合

1. 今はどんな活動をされているのですか？（名前・どこで何をやっている人なのか）
2. 参加するきっかけ何ですか？
3. 入ったきっかけは何だったんですか？
4. きっかけは〇〇ということでしたが、参加するまえの状態はどうゆう状態でしたか？
5. 参加してどんなふうに変化がありましたか？(相手に変化があった場合のみ)
6. 売上の変化を可能な範囲で教えて頂けますか？
7. 売上は具体的な数字でどれぐらいになったのですか？
8. 〇〇（自分のサービス）をどんな人にオススメしたいですか？

お客様の声を引き出す５つの質問例｜店舗ビジネスなどの場合

1. 来院（来店）される前はどんなお悩みがありましたか？
2. 来院（来店）されたきっかけ何ですか？
3. サービスを受けてどんなふうに変化がありましたか？(相手に変化があった場合のみ)
4. 何か改善してほしい点を教えてください
5. 〇〇（自分のサービス）をどんな人にオススメしたいですか？

これらの質問に答えてもらうことで、マーケティング活動の中で有効なお客様の声を引き出すことができます。

最後に、お客様の声をもらう段階で、ブログやメルマガに活用して良いかどうか、必ず許可（了承）をもらうようにしておくことを忘れないようにしてくださいね。

お客様の声を活用することが有効な理由

なぜ、お客様の声がマーケティング活動の中で有効な働きをするのか。その大きな理由はお客様の声を利用することで、見込み客に安心感を与えたり、信頼感を与えるからです。加えて、変化のイメージを与えることにも繋がります。

もし、掲載されているお客様の声が見込み客の知人・友人だった場合は、それだけで信頼を獲得することも可能です。また、お客様の声として掲載した本人が自分の知人や友人に話をしてくれたことで集客や売上に繋がっていくこともあります。

声（感動）をくれたお客様の信頼をお借りして、自分の信頼も高まる

これがお客様の声が有効な理由です。

お客様の声が『証拠』になる

見込み客の信頼を獲得するためには自分が言っていること、やっていることが本物であるという証拠を示す必要があります。

なぜなら、どんなにいい情報参考になる情報を発信していても簡単には信じてもらえないからです。どんな人でも自分が納得できないことは素直に信じないものです。

では、どうすれば納得してくれるのか。結論として、そこで有効なのが『お客様の声』です。自分以外の人が自分のことを褒めてくれる。推薦してくれる。この事実があるだけで、見込み客の信頼を獲得できます。

お客様の声がどんな理屈よりも強力な証拠になってくれます。

まとめ

お客様の声は、起業家が売上を獲得するために非常に重要な要素になります。しかし、まだまだお客様の声を有効活用できている起業家は少ないといえます。なぜなら多くの起業家はお客様の声をなんとなく集めているからです。

しかし、お客様の声を使って売上アップを実現している起業家はお客様の声を集める段階から意識が違います。

• お客様はどんな状態だったのか
• どんな変化があったのか
• なぜどの変化はあったのか
• 何が成功のポイントだったのか
• もっと改善できるところはないか
• どんな人にオススメしたいのか

上記のような内容を常に意識した状態でお客様の声を集めています。しかし、慣れないうちはなかなか意識することが難しいと思います。なので最初はここでお伝えした、『お客様の声を引き出す質問』をそのまま実践してみてください。

そして、集めたお客様の声は「ブログ」「ランディングページ」「ステップメール」この３つの媒体の中で活用してください。

どんなビジネスであっても、お客様の声は必要不可欠で効果を発揮してくれますよ。