起業したら作るべき2つの商品の作り方|集客と売上をお安定させる

個人起業家の商品の作り方|集客商品と利益商品を分けて考える
言葉を操る売れる文章術

セールスコピーライターやコンサルタントなどのような一人起業家の場合、商品の作り方には成功パターンが決まってきます。

それは、高額商品を作ることです。そうした高額商品のことを、バックエンドと呼びます。バックエンドを売る前に集客が必要になりますが、そうした集客商品のことをフロントエンドと呼びます。

ここでは、一人起業家として成功する為の商品の作り方について解説をしていきます。フロント商品で人を集めたり、信頼関係を築き、バックエンドで大きな売上を作る。この流れを抑えながら是非読み進めてみてください。

セールスコピーライターとして僕がやってきたことも合わせて紹介をしていきます。

目次

起業したらまずは売上を作る為の商品を作る

フロントエンド バックエンド 作り方

一人の起業家としてビジネスをスタートして商品を作る際には、必ず集客商品=フロントエンドと利益商品=バックエンドに分けて作りましょう。

フロントエンドとバックエンドとは

・フロントエンド=低価格帯の主に集客を目的とした商品
・バックエンド=利益を出すことを目的とした高価格帯の商品

この時、バックエンド商品から作ることがポイントです。

集客をするための商品を先に作る思われがちですが、実際は先にバックエンド商品を作ることで売上を少しでも早く上げられるようになります。その理由は、あなた自身が何を提供したいのかを明確にしておくことでターゲットとなるお客様を引き寄せやすくするためです。

いきなり高額商品やサービスを提供するリスク

僕の場合、セールスコピーライターとして起業をして、バックエンドにはやはりライティング案件の受注というものがあります。ランディングページを作る。セールスレターを作る。ホームページを作るなどです。

ですが信頼関係のない人や一度お会いしただけの人に対して10万円以上のサービスの提案をしても話を聞いてもらえる可能性はとても低いものです。場合によっては、それ以降に話を聞いてもらえる可能性すら低くなってしまいます。

しかし最初に信頼を築くためのフロントエンド(無料〜1万円くらいのサービス)を用意しておき提案をすることで、依頼をう受けやすくすることができました。そこで実績と信頼を積み重ねていくことで、その後のバックエンドの受注に繋げることが今でもできるようになっています。

いきなり高額商品やサービスの提案は、その後の関係性にも影響してしまうリスクがあるので注意しておきましょう。

起業した時の第一歩|バックエンド商品の作り方

バックエンド商品を作る際には、高価格帯(高額商品)として作ることを覚えておきましょう。個人起業家として活動をする場合、最初から大人数のお客様を獲得することはとても難しく、それは売上を上げにくい状態を作ることに繋がります。

毎月1人~3人でもお客様が獲得できれば10万円~50万円の売上が獲得できる状態を作っておくことが理想となるので高価格帯の商品をまずは用意しておきましょう。

高額商品を作る理由

高額商品は一見売りにくそう、購入してもらいにくそうと考えられます。しかし少ないお客様でも売上を大きく上げることができるメリットがあります。セールスコピーライターやコンサルティングなどのようなサービスを提供する場合、利益率が高く1回のセールスから得られる利益は9割を超えることが一般的にあります。

起業して成果を出し続けることは、イコールとして利益を出し続けることが必須です。あなたが起業をして成功する為にも、高額商品を用意しておくことが大切です。

高額商品を作らないことのデメリット

売上は下記の公式によって計算をすることができます。

売上=購入者数×商品単価×購入頻度(リピート)

セールスコピーライターやコンサルタントのような1回の取引額が大きいビジネスにおいては、購入頻度を上げることは難しいケースもあるので、下記のように考えておくことで商品やサービスを作りやすくすることができます。

一人起業家の売上=購入者数×商品単価

商品単価を上げる理由の参考例

もし仮に、毎月50万円の売上を上げたいと思っている場合で考えてみましょう。高額商品を作っていない場合、あなたのバックエンド商品が1万円だったとします。

 

100万円=100人×1万円

 

このように、1万円の商品を毎月100人に売らなくてはいけなくなります。正直、毎月100人に商品を購入してもらうのは難しそうだと思いませんか?

 

バックエンド商品が25万円だったら?

・50万円=2人×25万円
・50万円=1人×50万円

 

25万円の商品やサービスであれば毎月2人に購入してもらう。

50万円の商品であれば毎月1人に購入してもらう。

毎月100人に商品を売るよりも、1人~2人に商品を購入してもらう方が圧倒的にハードルが低くなるとイメージができるかと思います。

 

僕が起業して最初に作ったバックエンドは2つでした

僕がセールスコピーライターとして起業してすぐに用意したバックエンドは2つありました。

  1. ランディングページ ・セールスレターの制作
  2. 商品販売のプロモーション

 

①は単発案件としての受注です。セールスコピーライターとしてはもっとも一般的で多くのセールスコピーライターが受ける仕事内容になります。

 

②は単発案件ですが、一点違うのは制作に対する報酬ではなく、完全成果報酬で請け負ったという点です。完全成果報酬の場合は初期費用をもらわない代わりに、売上に対するパーセンテージを報酬としてもらうという方法です。

 

僕は売上ではなく、利益に対しての成果報酬で請け負っていたのですが、それはクライアントのリスクを少なくするために選択をしていました。仮に広告費を使ったとして、売上に対してのパーセンテージだと広告費は完全にクライアント持ちになります。

 

利益でのパーセンテージの場合は、売上から広告費などの経費を差し引いた金額(=利益分)からの報酬になるのでクライアントと負担を分け合うことができいます。僕の手取りは少なくなりますが、この方法はクライアントにとってのリスクがなく提案もしやすく、案件として受注が取りやすい方法です。

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バックエンドの作り方参考例

高額商品の作り方として一例を出すと下記の通りです。

バックエンド 商品の作成例

高額商品を作る時のポイントは、下記の3つです。

 

高単価商品を作る3ステップ

 

欲求にフォーカスする

欲求にフォーカスするには、ターゲットを明確にすることが大切です。バックエンドを作る時にはペルソナを作り、ペルソナがどんな欲求を抱えているのかをしっかりと見つけることがポイントとなります。

ユーザーの欲求に訴求する場合

 

見込客は、何か問題を抱えている、不安を抱えている、悩みを抱えている状態です。そこにどのような欲求があるのかを明確にしていきましょう。

 

不安の要素に対して解決策を提供

欲求が明確になったら次は解決策を考えていきます。

売買の構図

 

問題に対して解決策を提示することで、報酬というお金が発生します。欲求の度合いが深ければ深いほど見込客にとって欠かせないものとなります。

 

オファーを強化する

オファーは、特典と思われがちですがそれだけではありません。

・商品名
・金額

・支払い方法
・サポート期間
・得られる成果
・特典
など
これら全てをひっくるめてオファーです。お客様にとって支払う代金よりも得られる成果が大きいと思ってもらえるよう、お客様視点での費用対効果を考えることも高額商品を作る時の課題になります。

起業しららフロントエンド商品も作ろう

フロントエンド商品はバックエンド商品と違い、集客をすることを目的としています。ここでお伝えする集客とは、あなたが見込客と直接会うことができる状態にするということです。

 

フロントエンドの参考例

・セミナー
・グループコンサルティング
・勉強会
・読書会
・低単価での制作物の提案

 

やり方は様々ですが、まずはあなたと見込客が直接会うことで信頼関係をより深く築くことができるようになり、バックエンド商品を購入してもらいやすくすることができます。フロントエンド商品を作る際に大切なことは、価格を高くし過ぎないことです。まずは直接会うことが目的になるので、見込客が参加しやすい状態を作ることを心がけていきましょう。

 

フロントエンド商品の価格設定

フロントエンド商品は起業当初は0円~1万円の範囲で作るのが理想的です。

 

ここでは大きな売上を求めるのは避け、バックエンド商品(高額商品)をより購入してもらいやすくする為のものだと自身の中で割り切っておく必要があります。最初は会場費や交通費などと相殺するくらいの考え方でも問題ありません。

 

大事ことはフロントエンド商品で稼ごう、儲けようと考えないことです。あくまでもバックエンドに繋げることで、大きい売上を獲得するという流れを覚えておいてください。

 

僕が最初に作ったフロントエンドは0〜5,000円の制作案件でした

すでに知っている人や関係性の取れている人の場合は別ですが、全く知らない人に向けてサービスの提案をする時には、最初に無料や安価な制作を受注することからスタートしました。その内容が下記の制作です。

 

  • 名刺の作成
  • チラシの制作
  • リーフレットの制作

 

Webに関するものではありませんが、作ったものに対して反応を見るのに一番早く確実な方法として3つを選びました。僕が対象としているのが整体院やサロンなどの店舗経営者様なので、そうした人たちが必要とするものを安く提案することで信頼や関係性を築いていきました。

 

特にチラシの場合はポスティングなどをすればすぐに反応が見れるため、実績作りやクライアントの反応を見るのに最適な方法だったと今でも思っています。(言い方が悪いかもしれませんが、、、)

 

大切なことは、クライアントが求めるものを最初は安く提案していき、実績と信頼を積み重ねていくことになりますね。

 

 フロントエンドの作り方の一例

高単価商品の作り方 ステップ

フロントエンドを作る時には、バックエンドから逆算して作るのですが、もう一つのポイントとして、バックエンドの切り売り(言い方よくないですね)をすることです。スタート地点からゴール地点の中にあるステップの中で、集客に使えそうなもの、興味が持たれているものをフロントエンドの切り口として使っていきましょう。

 

フロントエンドとバックエンドの関係性

フロントエンドとバックエンドの関係性

バックエンドを購入してもらうまでの流れから紹介します。

 

フロントエンド

個別相談(個別サポート系の商品の場合)

バックエンド

 

上記の流れは、高額商品であっても見込客に購入してもらいやすくする王道の流れです。フロントエンドがセミナーだったと過程して考えてみると下記のようになります。

 

フロントエンドのセミナー

セミナー以降に個別相談を受け付ける

個別相談の中でバックエンド商品の提案をする

 

この際に、個別相談の最初にあなたのバックエンドの紹介をするという前提を作っておくことで、バックエンド商品を提案しやすくなり、購入してもらう確率を上げることができます。

 

マーケティング 流れ

個人起業家のマーケティングフロー全体像(一例)

 

フロントエンド(FE)もバックエンド(BE)も、上図で見るとマーケティングの流れで見れば一部でしかありませんが、商品がなくてはビジネスは成り立ちませんよね。高額商品を作ることは、一人起業家にとっての生命線とも言えます。どんなに素晴らしい商品やサービスを作っても、最終的に利益が出せなければビジネスを継続することはできません。

 

フロントエンドとバックエンド、この2つの商品の特性をしっかりと抑えながら売上をしっかりと出せる商品設計をしていきましょう。

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