起業成功を掴むビジネスモデルの考え方を4つの視点で解説

言葉を操る売れる文章術

起業家としてビジネスを成功させるには大きく2つの視点から考えることができます。

  • 大きな利益を獲得することで得られるビジネスの成功
  • ミッションやビジョンの実現によるビジネスの成功

どちらの成功も、間違ったものではなく起業家として達成をしたいものになってきます。

 

ここでは、前者となる「大きな利益を獲得することで得られるビジネスの成功」について解説をしていきます。

大きな利益を獲得するには、売上と経費の2つの視点から考える必要があります。

そうした視点からビジネスの成功を考える際に必要となるのが、ビジネスモデルとなります。

ビジネス成功に必要となるビジネスモデルとは何か、どのようなものなのかを確認していきましょう。

目次

起業成功を掴むビジネスモデルの考え方|そもそもビジネスモデルとは

ビジネスモデルとは、ビジネスとしての利益を継続的に生み出すサービスや製品に関する事業戦略と、収益の仕組み構造として定義された用語になります。

ビジネスという言葉単体では、その意味合いが広く使われており、一つの意味に落とし込むことは難しいものです。

その為、ここでは一般的に言われているビジネスモデルについてを下記のように定義しておきます。

 

ビジネス=商品の販売モデル

 

ですが、これはビジネスモデルというものを狭義の考え方で捉えていると考えることもできます。

多くの方は、「誰に」「何を」「どのように提供するか」という視点だけで考えてしまうことが、ビジネスモデルというものを狭義の視点で捉えてしまう課題となります。

 

それがビジネスモデル=販売モデルという言葉で考えてしまい、販売する商品やサービスをどのように作るのか、商品やサービスをどのように販売するのかという売上だけにフォーカスされてしまう理由の一つになります。

これでは、ビジネスモデルではなく、マーケティングモデルや、セールスモデルとでしか機能はしなくなってしまいます。

 

ビジネスモデルを広義に正しく捉える

起業してビジネスとしてビジネスモデルを考える場合には、下記のように大きく全体の流れを考える必要があります。

狭義のビジネスモデル

・誰に
・何を
・どのように提供するか

広義のビジネスモデル

・誰に
・何を
・どのように提供するか
・どこで儲けられるか
・どれだけ儲けられるか

 

儲けるという言葉を使っていますが、正しくも悪くも良い表現だと考えています。

 

ビジネスでは、結局儲けることができなければその後は継続ができない現実しか残っていないので。

ビジネスとは、商品やサービスを販売することで利益を出すことです。

その為、ビジネスモデルとは、利益を出す為に必要な要素を全て出す型を作ることが正しい意味での使い方になります。

 

ビジネスモデルの構築に必要は要素

利益を出すことを前提にする場合は、利益を出す為の流れをまず把握する必要があり、それは下記のようになります。

 

利益 = 売上 ー 費用(コスト)

 

上記の公式から、売上を作る要素と費用をさらに分解して考えていくと下記のようになります。

 

売上 = 商品単価 × 新規顧客 × 購入頻度

費用 = 固定費 × 変動費 (× 未来への投資(未来費用))

 

このように売上が作られる構造と費用の構造を把握することで、利益を出す為に必要なポイントが見えるようになってくる。

なお、ビジネスモデルとして大きく捉え考える場合には売上と費用については下記のように置き換えることも重要になります。

 

売上 = 商品力 × マーケティング力

費用 = (ビジネスを維持する力)+(ビジネスを伸ばす力=人材 × 文化)

 

この考え方は、一人起業家であっても、スタッフを雇っている人であってもどちらにでも該当させ考えることができます。

ビジネスモデルとして必要な要素を改めて下記に記載すると下記の通りです。

 

  • 商品力
  • マーケティング力
  • 人材育成
  • 社内文化

 

ビジネスモデルを考える|商品力

商品力を考える際には、さらに2つの要素に分解して考えることができます。

 

  1. 機能(=スペック)
  2. パッケージ(=デザイン)

 

機能=スペックとは

顧客に対して、何を提供するか、得られるモノ、手段と結果などのように表すことができ、日常商品などで表すと下記のように考えることができます。

  • 甘い
  • 辛い
  • 塩辛い
  • すっぱい
  • 温められる
  • 冷やすことができる
  • ものを入れることができる
  • ものの持ち運びができる

上記のように、商品やサービスが顧客に対して与える要素が機能としての商品力となります。

 

パッケージ=デザインとは

パッケージとは、顧客があなたの商品やサービスを見た時に五感を使い得られる外面的な要素が含まれます。

  • 大きさ
  • イラスト
  • 香り
  • 見た目
  • 名称

上記のように、主には見た目やデザインがパッケージに該当します。

 

ビジネスを成功させる人の特徴

商品を作ることに一生懸命していると機能ばかりに力を注ごうとしてしまいがちですが、実は販売力には見た目も大切だとわかっている。

中身が同じでも、パッケージを変えるだけで売上を上げることが可能だと知っている。

 

最悪、中身がなかったとしても、パッケージで販売をして、売れてから中身を作ることも正解だと知っている。

このように、機能面とパッケージ面の双方から商品を考えることができると、売上を上げる方法は商品を作り販売することだけが全てではないとわかるようになります。

つまり、機能ばかりではなくパッケージについても売れる要素をしっかりと入れる必要があるということです。

 

ビジネスモデルを考える|マーケティング力

マーケティングとは顧客が商品を買うためにお金を払うまでの流れのことです。

顧客が商品を購入しようとするまでに実際には下記のような流れを辿っています。

 

知る

興味を抱く

欲求を抱く

得するのか、損をしないかを考える

購入する理由を考え正当化する

購入する

 

商品が買われるまでには、最低でもこの流れを必ず経験しています。

何も知らない商品を何も考えずにいきなり買うことはまずありません。

 

興味・欲求を抱かずに商品を買うことは基本的にはないことですが、まれにある例としては、それは詐欺とか強制的に買わざるをえない状況を作り出された時です。

顧客が自ら商品やサービスを購入する際には必ずこの流れを辿り、そしてお金を払う瞬間のことをセールスと言いますが、このお金が発生する前までの一連の行動をマーケティングとして考えます。

 

マーケティング力を高める

マーケティング活動において、その力(=効果)を高めるには、知ってもらう、興味を抱いてもらう、信用してもらう、欲求を抱いてもらう、この一連の流れを考える必要があります。

 

  • ブログを作る
  • チラシを作る
  • ホームページを作る
  • メルマガを発行する
  • ニュースレターを発行する
  • 顧客と直接会って話をする
  • 顧客とWEBを介して直接話をする

 

上記は一例ですが、これらは全てマーケティングの一部になります。

数多く存在しているマーケティング手法の中でマーケティングをどのように組み立てるか、これをプランニングすることがビジネスモデルになってきます。

 

ビジネスモデルを考える|人材育成

人材育成と聞けば一人起業家には関係ないと思われがちですが、実際のところは一人であろいうと複数人であろうと必要な考え方になります。

当然、ビジネスには人件費が発生してきます。

一人起業家だから人を雇わないと言っても自身の給料が人件費に該当するからです。

 

基本的に人件費は経費=コストになるわけですが、このコストを下げようとするとビジネスは上手く回らなくなってしまいます。

利益を出すには、売上を増やすか経費を削減するかの2つの選択肢がありますが、対多数の起業家、企業の場合、利益を出すためにはコストを下げなければならないが、下げると利益は出なくなってしまいます。

 

人件費を削減すると利益が出にくくなる理由

人件費を削減しても利益が上がらない理由、それはやる気がなくなるからです。

もしあなたが同じ立場だったらと考えてみてください。

あなたが務めている会社の給料が下がったらやる気が出るでしょうか。

それまで出ていたボーナスが出なくなったらやる気は出るでしょうか。

答えは、やる気なんて出るわけない、となるでしょう。

 

一部の理由を除き自身、社員を含む給料は絶対に下げてはいけません。

仮にスタッフがいある場合は、社内全体が沈んでしまい、モチベーションなどの状態が全て事業活動に出てしまいます。

せっかく上手くいっていたとしても、内部から崩れてしまうことも多々あります。

 

コストを下げたければ相対的に下げる方法を取り入れる

相対的に下げるとは、どういうことかと言うと下記のように考えます。

人件費は労働分配率で計算する事ができます。

なので、労働分配率を下げるということです。

 

相対的に人件費を下げる方法

これを実現するにはひとつしか方法はありません。

あなた自身を含むことですが、人材から売上を上げるモデルを作りその方法のスキルを磨かせることです。

もっと簡単に言うと、マーケティングをやるスタッフを雇うということです。

あなた自身で考えるなら、あなた自身がマーケティングに力を注ぎ、そのスキルを磨くということになります。

 

マーケティングは売上を作ること、そのマーケティングを全員でやれば売上は上がると考えられます。

そうすることで、人件費は相対的に下げることができます。

売上が上がるが人件費は変わらない、結果を見れば利益率は上がるということです。

 

ですが、事務スタッフなど必ずコストとしかならない人材もあります。

正直、これは仕方がないことですが、それでも脱却する方法はあります。

それは外注化です。

 

外部の業者をうまく使い、人件費として計上する部分についての仕事は出来る限りマーケティングをさせる。

現在の市場を見ると、在宅秘書など安く優秀な人材を揃えている外注先が沢山存在しています。

さらに、インターネットの普及で東京にいても沖縄や北海道の人たちと仕事ができたりもします。

こういった仕事をさせることで人件費を相対的に下げ労働分配率を相対的に下げることが出来るということです。

 

インセンティブはオススメしない

ここでの内容はインセンティブとは反対の立場をとっています。

インセンティブを導入することは、労働分配率が変わらず利益率を上げることが出来ないからです。

インセンティブのメリットとしては、短期的なやる気を引き出すことはできます。

 

しかしその反面で仲間割れを引き起こす元にもなる可能性があります。

それはつまり、お客様の取り合いが発生するという状態です。

一人のお客様の売上が自分の給料になるわけなので、いくら上手くいったとしてもインセンティブがある限り深い仲間になることはほぼありません。

仮にあるとすれば、個人でのインセンティブを取り入れるのではなく、あるグループを作りそのグループに向けたインセンティブを取り入れることです。

これのことを一般的に賞与と言います。

 

ビジネスモデルを考える|社内文化

起業をしてビジネスを展開していると、必要以上に課題となることがあります。

それは、人事問題です。

会社経営をしているならば、個人でビジネスをしている以上に人事問題が課題となります。

 

  • スタッフ同士のトラブル
  • 会社に来なくなった
  • 訴えられる
  • 仕事をしなくなる

 

現在に至っては、SNSやWEBへの書き込みなど、あることないことを社外にリークすることはとても簡単に誰でもできる状態です。

社長からしたら「バカじゃないの!?」とキレたくなるような事も当たり前に起こります。

 

人事問題は、生産性として考えても全くなく、それにも関わらずコストがだけが高くつくものです。

そうしたトラブルを解決しなければならない人材は一番下の方にいるスタッフか、トップクラスの人材のどちらかに限りより多く発生します。

最悪の場合は、社長自らが動かなければならないケースもあり、これほどのコストが高くつくことはありません。

つまり、人事問題に対する課題の対策をすることが大きいコストカットに繋がるということです。

 

一人起業家の場合も人事問題はある

一人起業家の場合は、自分自身との向き合い方が該当します。

スタッフがいない分、顧客との向き合い方や自身のビジネスとの向き合い方がより顕著に現れます。

その場合は、セルフマネジメントに力を注ぐ、日々ビジネスと向き合う、顧客のことを日々考えその上で最適な方法を求め活動することが重要となります。

 

人事問題を解決することは利益を上げる最高の手段

何度もお伝えしますが、人事問題は生産性のないコストとなります。

人事問題に関するコストがカットできれば丸々利益になります。

ビジネスモデルとして考える際も、利益を最大化させるには人事問題を含むことも感がで作ることでビジネス成長、ビジネス成功に大きく繋げることができます。

多くの社長や起業家はこれに手を出したがらない傾向がありますが、文化育成ほど重要な事は正直ありません。

文化育成にはコストカットの他にも、売上を上げる役割も担っているからです。

 

文化育成から見た売上アップの構造

他の会社を見て「良いスタッフが揃っているな」と羨ましく思ったことがあるかもしれません。

一人起業家であれば、「良いお客様ばかりいるな」と思うことと同意義になります。

しかし、残念ながら人材は一人起業や中小企業ではそれほど変わることはありません。

そもそも、良い人材がとれて人材育成にも投資をしている大手などは、文化育成という視点から見ても売上が上がることは当然です。

 

文化育成が売上を上げるとは

本来、仕事に関わるノウハウについては研修という形で給料を払いながら教えなければなりません。

私が以前に務めていた会社では、整体院を運営しており、その際の面接の内容を聞いた時には「マジですが」と本気で思うことがあったほどです。

 

ある面接をしている時のこと。

  • 御社で治療技術を学びたく
  • 御社での学びを今後に活かしたく

 

こうした話を聞いていた時に、なぜお金を払ってまで相手の為に技術を教えなければならないのかとも思わされました。

以前の会社では顧客にお金をもらうことで技術を教えるというビジネスも展開していました。

会社としての成り立ちからすると仕方がないことではありますが、頭を抱えさせられることに違いはありません。

 

ですが、社内全体を見ていると、やる気があるスタッフは自分の時間を使ってでも勉強をしスキルを上げようとしています。

休みなのに当然のようにセミナーに行ったり、日常の業務が終わってから勉強することが当たり前のような光景になっているわけです。

これをやってもらうと会社はコストを掛けずにスタッフの強化が図れるわけです。

 

会社という視点で考えてみると、とてつもなく都合がいいというわけです。

そうした当たり前のことができるようにんすること、それがここでお伝えする文化育成となってきます。

休みを返上してもスキルアップを頑張る会社、こんなスタッフばかりだったら会社はどうなるでしょうか。

難しく考えなくても、利益が上がることは容易に想像することができます。

 

文化育成という面では、会社の風土を作りこれを促進していくことが重要になります。

ですが、注意も必要で会社だけが儲かっていては、そのことに気づいた時スタッフは去っていってしまいます。

そして、そうして去っていくスタッフは大抵重要やポジションにいるスタッフであることが多い傾向にあります。

なので、仕組み的にスタッフにも頑張れば利益の分配があるような仕組みにしておくことが必要となってきます。

 

インセンティブはここでもオススメはしない

この際にやってはいけないことが、先ほどもお伝えしたインセンティブの導入です。

可能な限り賞与で相手に提供すること、そして労働分配率を下げることが大切になってきます。

どこの会社を見ても、当然のように優秀なスタッフは存在しています。

しかし、全員が優秀なスタッフかといえばそうではありません。

そうした優秀なスタッフをどれだけ増やすことができるのかがポイントとなります。

 

文化育成の強化を図る為に

スタッフ自ら自分の時間を使ってやりたくなるような社内環境を作ることが重要になりますが、そのためには社内全体での考え方の統一をする必要があります。

以前勤めていた会社では7つの習慣をベースの考え方を社内全体に取り入れていました。

一つの指標もなかった時に比べ、7つの習慣という全体の軸ができてからは考え方の基準ができるようになり、人間関係にも大きな変化がありました。

部下を持っていた身としても、部下とのコミュニケーションや意思の疎通なども円滑になり、日常業務に関することにも良い影響があり売上を作ることがスムーズになり、人事問題に関する悩みも減っていきました。

こうしたやる気が起こる環境を作ることもビジネスモデルを考える、ビジネスモデルを作る上では必要になってきます。

 

補足

少しズレますが、モチベーションを上げる方法など色々あるけど、はっきり言って無意味だと考えています。

なぜなら、どんなに素晴らしいことを学んでも習慣化、反射レベルでできるものになっていなければ3日もすればモチベーションは戻ってしまうからです。

だからこそ、常にモチベーションを維持する、モチベーションを上げるには文化を育てるしかないと考えることができます。

 

モチベーションが高くなれば一緒に働くことが出来ない人材を育てる。

正直なところ「疲れる」と思われるかもしれませんが、モチベーションの高い人ばかりが近くに存在していると、楽しくて仕方がない環境を作ることができます。

とても疲れるのだけと、それ以上に仕事をすることが楽しいという状態が勝つ。

そうした先に結果が出るという流れです。

 

社内文化が整うことの恩恵

ここまで紹介したように、モチベーションが高いスタッフが揃っていれば、当然トラブルが起こることは減少します。

トラブルを起こす奴が「悪=バカ」のような雰囲気が自然と作られるわけです。

こういった文化育成がどういったものなのか、これを起業家や社長は考え自身のビジネスの中における文化を育ていくことが必要となります。

そして、そうした文化育成まで含めてビジネスモデルを考えることが利益を最大化させ、ビジネスを成長させることに繋がるということです。

 

ビジネスモデルを作る上での5つ目の視点

ビジネスモデルを作る際の4つの視点として紹介しましたが、本来のビジネスモデルとして考えた場合には5つ目の視点を取り入れることも重要になってきます。

 

5つ目の視点は、マーケティングなどの顧客に向けた外部的要素と、人材などの社内に向けた内部要素とは別で、商品にフォーカスをするというものです。

本来、ビジネスモデルを作ろうと考えるのであれば、商品ありきで作る必要があります。

冒頭でも、マーケティングフローやセールスフローと同種として考えられると記載しましたが、ビジネスという視点においてはやはり商品やサービスを販売することが最も重要なこととなります。

 

商品販売を考える歳には、本来一番売りたい商品(バックエンド)から逆算をして感がせる必要がありますが、それと同様にして、本来はバックエンド商品であるものをフロントに置き換えることができないか、という視点で考えていく必要もあります。

 

例えば、ディズニーランドというサービスを例にしてみてみると、来園してもらうことが最も重要になると思われがちですが、実は来園してもらうことはフロントエンドとして存在しています。

 

普通に考えれば:入場券=バックエンド

上記ように考えてしまいがちですが、実際は入場してもらうことは最初の入り口で入場した後の中にバックエンドが存在している。

キャラクターのグッズや飲食=バックエンド

 

上記のように考えた場合、バックエンドは一つ一つが安くつくケースが大半です。

しかし、ディズニーランドに一度入れば食事もすればお土産も買います。

さらに思い出として自分自身へのお土産も購入します。

 

入場という視点に置き換えても季節ごとのイベントを用意することで、リピートも促しています。

リピートをすると、季節ごとの新しい商品や期間限定の商品が増えています。

そうすることでバックエンドの一つ一つの売上は少なかったとしても、最終的に大きい売上に繋げることができているわけです。

 

こうしたディズニーからも学べる点としては、ビジネスモデルを考える際には、バックエンドからの逆算の他にも、LTVを高めるという視点を取り入れ、本当にバックエンドとしてしか存在することはできないのか、今ある商品やサービスを起点にしてLTVを伸ばすアップセルはできないのか、クロスセルはできないのかなどのように考えていく必要があります。

 

ビジネスを行う目的は利益を出すことです。

それを達成する為のモデルを考える上で、LTVという視点もぜひ取り入れて考えていきましょう。

 

LTVについてはこちらで詳しく解説しています

LTVとは|今さら聞けない専門用語を徹底解説
https://vacation-ma.co.jp/blog/ltv-01/

まとめ

ここでは、ビジネスモデルを考える際の4つの視点について紹介しました。

ビジネスモデルを考えるには、難しい内容も含まれていたかもしれませんが、ビジネスもモデルはただのセールスフローになっていてはもったいない。

あなたのビジネスが成功するのかどうかは、こうした広い意味で捉えたビジネスモデルを考えることが重要になると気が付いてもらえれば幸いです。

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