セールスライティングに必須|ブレッドの効果的な11の使い方

言葉を操る売れる文章術

セールスライティングの一つにブレッド(ボレット)と呼ばれる書き方があります。

ブレッドは、箇条書きで記載するという手法ですが、主に悩みやベネフィット、メリットやデメリットなどを記載する際に活用されます。ここでは、「ブレッド」というのが、そもそも何かという意味や名前がどうしてそうなったのか、実際の使われ方について参考例を使いながら解説をしていきます。

 

目次

セールスライティングに必須のブレットとは

ブレッドは直訳すると、銃の弾丸という言葉から作られました。ブレッドの他にもボレッドと言われたりもしますが、意味は同じで、使われ方も同じです。

では、なぜその弾丸という言葉が使われるようになったのかというと、ブレッドとは箇条書きのことで、文章が書かれているときに冒頭に・(中黒)や✔︎(レ点)がつけられたりします。箇条書きになるとこのようなケースが多いですが、この冒頭の・やレ点が弾丸や弾丸の痕のように見えるということからブレッドという言葉がつけられています。

では、このブレッドとは、どういう意味なのかというと、今度は直訳の意味ではなくて使うときの意味があり、よく言われるのは「ベネフィットの箇条書き」と言われています。

ベネフィットの箇条書きとはどういうことかというと、お客様がその商品を手に入れたときにどうなるのかという未来を短く示す、「これを手に入れるとあなたはこうなりますよ」という風に書いていくものだと言われています。ただ、このブレッドに関してはベネフィットの箇条書きに限らず、大きく、「商品の特徴」「ベネフィット」「お客様の感情」「お客様の悩み、課題」をシンプルに書いてあげるものと認識をしておけると良いでしょう。

そして、ベネフィットの書き方は結構たくさんあるのですが、過去の資料を参考にどういう書き方があるのかを今日はいくつかご紹介したいと思います。

ブレットを使った4つの見せ方

ブレットは下記の4つをユーザーに伝える、見せる際に活用すると効果的となります。

  1. 商品の特徴
  2. ベネフィット
  3. お客様の感情
  4. お客様の悩み、課題

セールスレターやランディングページ、メルマガやブログなど、ライティングを活用する際、ポイントごとに使ってあげることによって、読みやすさや見易さ、そして成約率が上げやすくなります。

また、お客様つまり読み手がセールスレターやランディングページを開いても実際に読んでないということが多いのですが、そういった方に読ませるのではなく、見させることができるようになるのもこのブレッドの魅力の1つです。

ブレッドをセールスコピーで効果的に取り入れる11の方法

ブレッドは多ければ多いほど反応があがるという人もいるぐらい、強力ですから、「商品の特徴」「ベネフィット」「お客様の感情」「お客様の悩み、課題」の要素を含めながらどのように使っていけばいいのか、少し解説をしていきます。

使い方1|How to、やり方

ブレッドの簡単なテンプレートと思っていただけるとよいのですが、1つ目のつくりかたは「How to、やり方、する方法」を伝えることです。

たとえば、ゴルフでこのドライバーを使って最大限の距離を延ばす方法、このコーチングスキルを使ってお客様の悩みを一瞬で解決する方法、という形でやり方や方法論を箇条書きにしていきます。

使い方2|秘密・秘訣

2つ目は「秘密、秘訣」です。これは、何とかする方法の秘密を教えます、集客をするための3つの秘密、毎回集客を成功させるための何とかの秘訣、などのようにお客様に謎めいたものを考えさせてあげる、示唆するということです。

そうするとお客様は「その謎めいたものは何だろう、もっと知りたいな」という興味に繋がるというのが、この秘密、秘訣の要素です。

使い方3|何故

3つ目は「何故?」です。たとえば、なぜ、この商品を使うことによって使った人はこんな生活ができるようになったのか、なぜAさんは月商100万円を達成することができたのか、などのように、最初に何故をもってくると、お客様が見たときに「何だろう?」という興味が持てやすくすることができます。

何故となっていることによって、お客様は何が?という思考に切り替わるから、そのように伝えることができるということです。

使い方4|何?

4つ目は「何?」です。これは、何をするのか、何があるのか、のように、大きく分けると「具体的な行動と価値ある情報」の2つがあります。

具体的な行動が何かというと、たとえば、投資の世界で考えると2017年の4月15日までに何とかをするべき、という時間であったり、何時何分にこれをやることによってどうなれるよ、等、実際に商品を購入してくれる人や悩みを持っている人に対して、こうするといよ、という答えに近いものを教えてあげる。

ただし、それは、本当の答えでなくても問題のないものです。答えをそこで教えてしまうとバックエンド商品が売れにくくなるからです。こういった行動がありますよ、そしてその秘密はこちらで教えますよという流れを作っておけることが重要です。

なお、価値ある情報というのはお客様によって異なってくるのですが、たとえば、医者が教えない3つの健康法、医者は絶対にやっている〇〇の秘訣等、普段は人を診て治療を行う人が患者さんや他の誰かには絶対に言わないけれど自分ではこっそりやっている、そんな裏情報を仕入れました、などのようなことも価値ある情報として伝えていけると思います。

これは実際に使ってみると効果があって、反応としてもとりやすくなる書き方の1つです。

使い方5|絶対にしてはいけないこと

そして、5つ目は「絶対にしてはいけないこと」です。

この絶対にしてはいけないことというのは、やるべきことは必ずあるのですが、それとは別にこれは絶対にやったら駄目だよ、というマイナス点を強く押し出すことによって、お客様に「これは自分やってるかも、これやっちゃったなあ」という感じで興味関心をひいたり、やっちゃ駄目といわれると逆に気になってしまう、という感情を引き寄せるという使い方があります。

よくある例をあげると、ダイエット中に食べたら駄目と言われますが、駄目と言われると食べたくなる、これは普通に日常で見かけますね。

使い方6|さらに・最後に

次は6つ目に「プラス・さらに・最後に」というものです。プラスこういう良いものがあります、さらにこちらをお付けいたします、という前の文章に続けて使います。

たとえば、Webでセミナーに10人を確実に集める方法、さらにバックエンドが50%の確率で売れるトーク・スコリプト、のように、こんなものにプラスしてという使い方ができます。

使い方7|数字

7つ目は、よく言われているもので、「数字」です。特に、3・5・7という奇数の数字、もし1を使うときには「たった」「わずか」という簡単あるいは楽そうな意味を強調することで効果が高くなるので、たった1つの方法、わずか1秒でできる、という使い方をすると良いでしょう。

3の場合は3つの方法、7の場合は7つの習慣、5つのテンプレートのようによく使われますが、偶数6つのテンプレートと言われるよりも奇数で5つのテンプレートと言われる方が、人間は価値がありそうに感じる、という数字の心理学に基づいているので有効活用しましょう。

使い方8|否定

8つ目は「否定する」ことです。こんなことをしていませんか?残念ながらそれは間違いです、というときに使います。

例えばお客様あるいは読み手が集客にフェイスブックを使っているとして、あなたは集客でフェイスブックを使っていませんか?残念、実はそれは間違いなんですと言うと、お客様は「え、なんで?」と思い、否定されることにより食いついてくれるようになります。

否定すると、なんで否定するんだよ、という心理になるということです。自分のやっていることを正当化するために、否定されたことに対して反論したいという欲求も心の根底にこっそり生じるのです。なんで否定するのだ、こいつを覆してやりたいという感じです。

ただし、男女の違いで多少の差はあり、特に男性をターゲットにしたときは否定をする、というのが結構強く効果があらわれます。また、カウンセラーや精神的に弱い方に対して「否定する」を使うと逆効果になるケースもあるので注意してください。

使い方9|警告・注意

9つ目は、「警告!注意!」です。警告!これをやる前に〇〇をやってはいけません!、注意!この手紙を読むまでは他のものに手を出してはいけません!という使い方をします。

注意喚起をすることによって、お客様または読み手の注意をひくということです。そうすることで、いったん、そのランディングページやセールスレターに読み手が食いついてくれるようになります。特に、セールスレターならば下記のように記載すると効果的です。

  • 警告!このセミナーに出るまではセールスレターを書いてはいけません!
  • 注意!この本を読んだだけでランディングページを書こうと考えていませんか?

上記のように、お客様がやってしまいがちなことに対して、警告注意を使ってあげると効果がとても高くなります。

使い方10|あなたは○○ではありませんか?

では次に10個めですが、「あなたは〇〇ではありませんか?」です。

この〇〇には「悩み・希望・手に入れたい未来・課題」に関することを入れます。たとえば悩みならば、あなたはダイエットでリバウンドばかりして悩んでいませんか?という使い方です。

希望であれば、「あなたは海外旅行に毎月行きたいと悩んでいませんか?」というようなものです。

未来であれば、「将来のための貯金をあと何年以内にいくらか貯めたいと思っていませんか?」等です。

悩みと課題は近いものですがここでは別物として考えると、あなたは今の環境で今目の前にある壁を乗り越えるために無駄なお金の投資をしていませんか?等を、どんなセミナーにいっても解決していない人に向けて発信する場合に使うと効果的です。

使い方11|具体的な質問

最後の1つは難しくなりますが、「具体的な質問」というやり方です。

具体的な質問とはどんなものかというと、たとえば「読み手の興味をもっていること、読み手が持っている問題・課題・悩み、読み手が興味のある質問」です。興味をもっていることというのは、例えばゴルフでいくと、ドライバーを変えることで飛距離が伸びると思っていませんか?というように、ドライバーを変えれば自分の飛距離は伸びると思っている人に対しては具体的なことになっています。

読み手が持っている問題を、同じゴルフで例えると、飛距離の問題に対して、あなたは最初にうつティーショットで飛距離が伸びないと思い悩んでいませんか?もしくは、あなたは最初にうつティーショットでいつもダブってしまって、一緒にいる人たちに迷惑をかけていませんか?恥ずかしい思いをしていませんか?と読み手が持っている問題に近づけてあげることです。

興味のある質問を例えると、一番最初のドライバーを変えて飛距離を伸びると考えてることに対する質問の言い回しを変える形で、あなたのドライバーを変えることで飛距離は伸びるのでしょうか?という使い方をします。すると、読み手で飛距離が伸びるんじゃないかと思ってるけれど、本当はどうなのだろうと、もやもやしているところをグサッと刺すことになります。

ブレットとは箇条書きである|作るコツ

11個だけ事例を出して作り方をお伝えしましたが、ブレッドを難しく考えすぎると本当にできなくなってしまいますが、ブレッドは結局箇条書きなのです。インターネット上においてブレッドはベネフィットの箇条書きとたくさん出てくるかもしれないのですが、ベネフィットの箇条書き自体がそもそも難しいくややこしくさせています。

ベネフィットを書くということと、ブレッドを書くということは、全くの別物なので、ベネフィットをブレッドで書くということは別々にやってもらえればいいと思います。

僕がブレッドを作るときにやっていること

僕の場合は、ベネフィットを100~200個出してみてそこから選んでいますし、世界の一流と言われる人たちのようにもっと出している人もいますし、キャッチコピーだけで100~200、それ以上を出してる人もいます。ただし、別にライティングを極める必要はないので、それほどたくさん出す必要はないのですが、たとえば10個のベネフィットをつくりたいと思った場合は、まず10個アイディアを出してみて、この10個を色んな角度から書き換えてみるということをしましょう。

たとえば、このボードマーカーに「これはホワイトボードに書くと簡単に消せますし、撮影していても字がずごく読みやすい」と特徴があるとします。さらに「インクも切れづらいです」という特徴もあるとしたら、このボードマーカーのベネフィットにどう置き換えるか、というように、特徴を出してベネフィットに変えるという手順がよくベネフィットを出すやり方と言われています。

別のやり方で、ボードマーカーが簡単に消せるから何なのか?から考えてみます。

今までマジックで消しにくかったホワイトボードが、ボードマーカーで消すときのストレスがなくなります、あるいは、撮影しているときの時間短縮にもなりますよ、というような置き換えができます。

この2つ「ストレスがなくなる。時間短縮になる。」ということを違う角度から見るとどうなるか、と言う場合は、ストレスがなくなるとどうなるのか?ストレスがあるとどうなのか?というように角度を変えて見ます。少なくとも2通りの角度から書くことが出来れば、ベネフィットは10個から20個になります。

もし3パターンの見方ができるのであれば、最初の10個が30個になります。その中から、お客様にひっかかりそうなものを抽出していくというやり方がオススメです。

同様に、ブレッドにおいても、ブレッドで「商品の特徴」「ベネフィット」「お客様の感情」「お客様の悩み、課題」等を箇条書きで書いていくときにも一辺倒の見方で終わらないで、1つの言葉の言い方を変えたらどうなるのか、と見方を2通りに変えるだけで、商品の特徴10個が20個に、見方を3通りにすれば30個になります。

そのようにして、まずは書き出してみて、書き出したものの言い方を変えたらどうなるか考えたり、逆を言ったらどうなるのかを考える、というように少し頭を使うだけでベネフィットやブレッドは実は量産できます。

まとめ

ブレッドだけでやると少し分かりづらくなったかもしれませんが、難しく考える必要はなく、まずは箇条書きで書いてみることです。文章やコピーライティングには正解も外れもないので、まずはたくさん書き出してみることが重要です。そして11個の書き方に合わせてブレッドを作っていきましょう。

  1. How to、やり方
  2. 秘密・秘訣
  3. 何故
  4. 何?
  5. 絶対にしてはいけないこと
  6. さらに・最後に<
  7. 数字
  8. 否定
  9. 警告・注意
  10. あなたは○○ではありませんか?
  11. 具体的な質問

書き出してみたときに、これはお客様に響きそうだな、この言い方だと響かなそうだなというところを精査していき、実際に自身のランディングページやセールスレター、メルマガ、ステップメール、Facebook、ブログ等いろいろな場面で活用してもらえれば一番です。

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